Nicht den Wettbewerb schlecht machen

Kürzlich hatte ich einmal wieder den Fall, dass ein Geschäftsfreund in größerer Runde über eines seiner Projekte erzählte und sich dabei abfällig über den relevanten Wettbewerber äußerte. Zwar sollte dieses „augenzwinkernd“ gemeint sein, aber die Tonalität war zu deutlich.

Das ist eine der absoluten „Todsünden“ im Verkauf und Vertriebsleiter haben die unbedingte Pflicht, dieses selbst zu unterlassen bzw. dafür zu sorgen, dass ihren Mitarbeitern so etwas keinesfalls passiert!

Denn welcher Eindruck entsteht? So wie hier über einen abwesenden Dritten gesprochen wird, so könnte es mich vielleicht auch einmal treffen!

Auch zeugt ein solches Verhalten von mangelnder Souveränität, mit der Existenz von sicher ebenfalls professionell agierenden Marktbegleitern umgehen zu können.

Natürlich haben wir im Vertrieb die Aufgabe, uns auch mit den Leistungen des Wettbewerbs und seinen Stärken und Schwächen auseinanderzusetzen. Denn nur dort, wo ich einen Vorteil biete, kann ich mich positiv abheben!

Die ideale Vorgehensweise ist also: Ich weiß, wo die Schwäche des Wettbewerbers ist, erwähne aber ihn nicht, sondern stelle genau in diesem Leistungsbereich meine besondere Stärke und damit meinen besonderen Kundennutzen heraus! Soll der Kunde doch dann selbst 1+1 zusammenzählen … !