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Fallbeispiel 1: Akquise auf der Messe des Kunden

Das Unternehmen

Mittelständisches IT-Unternehmen mit Spezialisierung auf Softwarelösungen, um Kundenbedürfnisse standardisiert erfassen zu können.

 

Die Situation

Die präferierte Zielgruppe sind Konzerne mit mehr als 5.000 Mitarbeitern. Neukunden kommen auf Empfehlung, die klassische Akquise funktionierte überhaupt nicht. Auch eine Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden auf deren Messeständen hat nicht weitergeholfen.

 

Die Lösung

Gemeinsame Ausarbeitung einer sehr systematischen Vorgehensweise:

  1. Welche Messestände wollen wir besuchen?
  2. Auf welche Personen könnten wir am Stand treffen?
  3. Welche Fragen stellen wir dem Verkäufer des Kunden?
  4. Welches Interesse könnte der Verkäufer des Kunden haben, unsere Fragen zu beantworten?
  5. Hätte evtl. der Verkäufer des Kunden einen Nutzen davon, wenn sein Unternehmen unsere Lösung einsetzen würde?
  6. Sofortige Dokumentation der Gesprächsergebnisse?
  7. Individuelle Nutzung der Gesprächsergebnisse zur Ansprache weiterer relevanter Ansprechpartner nach der Messe.

 

Das Ergebnis

Schon auf der nächsten Fachmesse potenzieller Kunden konnte der Grundstein für drei hochinteressante, sich später vertiefende Kontakte gelegt werden.

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