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Fallbeispiel 14 zur Vertriebsoptimierung: Mehr Erfolg im Projektgeschäft

Das Unternehmen

Mittelständisches Großhandelsunternehmen für Einrichtungs- und Versorgungslösungen für Büros, Betriebe und Werkstätten.

 

Die Situation

Mit dem Vertrieb wenig erklärungsbedürftiger C-Teile steht man unter einem zunehmenden Margendruck.

Man möchte deshalb mehr beratungsintensivere Projekte generieren.

Einerseits erhält man aber zu wenige Projektanfragen, andererseits werden aus den bearbeiteten Anfragen zu wenige Aufträge generiert.

 

Die Lösung

Ausarbeitung eines Modells „Strategisches Verkaufen“.

Festlegung von Methoden zur Bewertung und Klassifikation von Projekten.

Formulierung klarer Ziele bezogen auf priorisierte Projekte.

Definition differenzierter Vertriebsprozesse je nach Kunden- und Projektklasse in jeder Phase des Verkaufstrichters.

 

Das Ergebnis

Bereits im ersten Jahr nach Roll-Out der neuen Vorgehensweise konnten die Verkäufe im Projektgeschäft signifikant gesteigert werden.

 

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