Fallbeispiel 18 zur Vertriebsoptimierung: Key Account Management

Das Unternehmen

Mittelständisches Unternehmen mit 75 Mitarbeitern als Hersteller von Automatisierungslösungen in der Industrie sowie bei der Gebäudetechnik.

 

Die Situation

Die Betreuung der aktuellen Großkunden erfolgte wenig systematisch, sondern eher situativ bzw. aus dem Bauch heraus. Weder lag eine klare Definition für „Key Account“ vor noch gab es festgelegte Prozesse zum Key Account Management. Das Potenzial attraktiver Entwicklungskunden wurde kaum beachtet.

 

Die Lösung

Klare Definition von Key Accounts und „Ziel-Key-Accounts” unter Einbezug des Potenzials.

Formulierung von Vertriebszielen bezogen auf Key Accounts.

Festlegung klarer Prozesse bzw. erforderlicher Maßnahmen im Rahmen der Key Account Betreuung. Festlegung von Verantwortlichkeiten.

 

Das Ergebnis

Gerade bei den „Ziel-Key-Accounts“ konnten relevante neue Projekte identifiziert und erste davon bereits gewonnen werden.

Zurück zur Übersicht