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Fallbeispiel 2: Kundenwertanalyse

Das Unternehmen

Mittelständischer Großhandel für Fahrzeugteile.

 

Die Situation

Die Fülle an KFZ-Werkstätten als Kunden führte zu einem Engpass in der vertrieblichen Betreuung. Zwar gab es eine ABC-Klassifikation, diese war jedoch nicht mit differierenden Maßnahmen verknüpft.

 

Die Lösung

Start des Projekts „Kundenwertanalyse“.

Die Schritte:

  1. Klare Zieldefinition.
  2. Ausarbeitung von Kriterien zur Beurteilung der Attraktivität eines Kunden.
  3. Bildung von Kundenklassen.
  4. Zuordnung der Kunden in diese Klassen.
  5. Formulierung differierender Maßnahmen und Leistungen pro Kundenklasse.
  6. Kommunikation dieser Leistungspakete an die Kunden in Form einer Zertifizierung.

 

Das Ergebnis

Der vertriebliche Einsatz wurde fokussiert auf attraktive Potenziale.

Durch die nach außen kommunizierte Zertifizierung, verbunden mit attraktiven Leistungspaketen, wurden Kunden zu Umsatzsteigerungen motiviert.

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