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Fallbeispiel 4: Verkaufstrichter

Das Unternehmen

Mittelständisches IT-Beratungshaus.

 

Die Situation

Neue Technologien führen dazu, dass klassische IT-Kompetenzfelder weniger nachgefragt werden. Für neue IT-Lösungen muss aktiver Vertrieb mit dafür neu eingestellten Verkäufern durchgeführt werden. Der Erfolg der Arbeit dieser Verkäufer bei Laufzeiten von manchmal über 18 Monaten bis zur Auftragserteilung soll transparent gemacht werden.

 

Die Lösung

Ausarbeitung eines unternehmensspezifischen Verkaufstrichters mit klar definierten Phasen. Für jeden Interessenten/ Kunden wird die jeweilige Phase festgehalten.

Die entsprechenden Maßnahmen (differenziert nach der Kundenklasse ABC) werden ausgearbeitet. Der Aufwand pro Kunde wird festgehalten.

 

Das Ergebnis

Der Erfolg der Arbeit eines Verkäufers zeigt sich nicht nur in quantitativen Kennziffern wie der Besuchsfrequenz, der Anzahl der Angebote sowie im Umsatz, sondern auch in der Nachvollziehbarkeit, in welchen Fällen es gelungen ist, Kunden innerhalb des Verkaufstrichters in die nächste Phase zu bewegen.

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