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Fallbeispiel 9: Analyse der Marktpotenziale

Das Unternehmen

Mittelständischer, international agierender Armaturenhersteller.

 

Die Situation

Über einen Regionalvertrieb werden Kunden verschiedenster Branchen beliefert.

Weil die Potenziale nach Zielgruppen und Regionen nicht bekannt sind, scheitern Erwartungen an Umsatzwachstum an Aussagen der Verkäufer, dass mangels Potenzial nicht mehr zu holen sei.

 

Die Lösung

Klare Definition der einzelnen Zielgruppen.

Bildung von Clustern kaufender Kunden, bei denen das Potenzial verlässlich bekannt ist.

Ermittlung der Korrelation aus der Anzahl der gewerblichen Beschäftigten mit dem Potenzial nach Zielgruppe.

Hochrechnung des Potenzials pro Region.

Hinterlegung eines rechnerischen Potenzials pro Kunde.

Gleichzeitig Formulierung der Anforderung an den Außendienst, sukzessiv bei jedem (potenziellen) Kunden das Potenzial zu erfragen und im System zu hinterlegen.

 

Das Ergebnis

Viel höhere Transparenz über regionale Marktanteile pro Zielgruppensegment gewonnen.

Dadurch erheblich bessere Steuerungsmöglichkeit von Verkäufern.

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