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Vertriebstipp 11 : Strategisches Verkaufen

Erleben auch Sie immer wieder „Achterbahn-Fahrten“ beim Umsatz? Vor einiger Zeit hätten Sie gern deutlich mehr Aufträge gehabt, aktuell wissen Sie kaum, wie Sie sie schaffen können? Dieses Phänomen ist besonders ausgeprägt bei Unternehmen mit eher langfristig laufenden Projekten. Hier kann nicht „auf Knopfdruck“ Umsatz generiert werden. Abhilfe verschafft das sog. „Strategische Verkaufen“. Als erstes muss ich mir darüber im Klaren sein, dass es oftmals nicht ausreicht, nur einen Ansprechpartner beim Kunden zu haben. Ist dieser wirklich der Entscheider? Welche anderen Kaufbeeinflusser gibt es noch und welche Motivation haben diese, mein Produkt abzulehnen oder zu unterstützen? Passt mein Produkt bzw. meine Dienstleistung wirklich zum Kunden? Dieses Zusammentragen von wichtigen Informationen bis hin zum Erkennen sehr persönlicher Motive einzelner Mitarbeiter beim Kunden muss im Vertriebsprozess systematisch vorgenommen werden. Strategisches Verkaufen braucht aber viel Zeit.

 

Phasen im Vertriebsprozess kontrollieren

Der Verkäufer durchläuft hierbei mehrere Phasen, beginnend vom absoluten Neukunden bis hin zur konkreten Abschlussphase. In der ersten Phase gilt es zu selektieren, mit welchen Adressen eine noch intensivere Beschäftigung viel bzw. weniger Sinn macht. In den mittleren Phasen kümmert sich der Verkäufer um die einzelnen Meinungsbeeinflusser.

Die Erfahrung zeigt, dass sich Verkäufer sehr gern in diesen mittleren Phasen des Verkaufsprozesses bewegen. Strategisches Verkaufen kostet aber auch viel Zeit und geht manchmal nur langsam voran. Weil man daneben ja auch noch die Abschlussphase zu Ende bringen muss, verbleibt keine Zeit mehr für die ersten Phasen der Neukundenqualifizierung. Verantwortliche für die Vertriebssteuerung sollten folglich über ein Instrumentarium verfügen, das ihnen die Information gibt, wieviel Prozent der Kunden sich in den einzelnen Phasen im Vertriebsprozess befinden. Leisten kann dies nur ein geeignetes CRM-Modul. Merken Sie also, dass die Phase 1 quasi „austrocknet“, weil sich der Verkäufer dafür keine Zeit nimmt, so müssen Sie damit rechnen, dass sich in einigen Wochen oder Monaten Umsatzrückgänge einstellen. Frühzeitiges Gegensteuern hilft gegen den Achterbahneffekt! Und Sie können nur gegensteuern, wenn Sie das „Strategische Verkaufen“ in Ihrem Unternehmen praktizieren und ein entsprechendes Controlling eingerichtet haben. Ziel sollte sein, eine ausgewogene Verteilung von verkäuferischen Aktivitäten auf alle Phasen des Verkaufsprozesses zu erreichen!

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