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Vertriebstipp 12 : Die emotionale Botschaft

Was ist die „emotionale Botschaft“ Ihres Angebots?Immer wieder höre ich: „Im Business-to-Business geht es um primär um das richtige Preis-Leistungs-Verhältnis!“ sowie „Emotional aufgeladene Produkte funktionieren doch nur beim Endkonsumenten!“. In der Praxis des B2B-Vertriebs führt das dann dazu, dass Produktvorteile bzw. Nutzenargumentation in technischen Werten bzw. in Euro-Beträgen dargestellt werden.Wir blenden damit aus, dass auch Entscheider in Unternehmen sehr persönliche Bedürfnisse haben! Ein wichtiges Bedürfnis ist, Sicherheit zu haben, dass die getroffene Entscheidung später nicht zu Problemen führt.

Ein anderes Bedürfnis ist, Parameter zu haben, die es mir erlauben, eine schnellere Entscheidung zu treffen. Menschen fällt dies schwer, wenn sowohl bei den technischen Fakten als auch den kaufmännischen Werten kein ausgeprägter Vorteil zu erkennen ist. Die preisgünstigste Lösung mag nicht die beste sein! Haben Sie jetzt für Ihr Produkt, Ihre Produktgruppe oder idealerweise sogar für Ihr Unternehmen als Ganzes eine geeignete „emotionale Botschaft“, dann hilft diese Ihrem Kunden aus dem Unterbewusstsein heraus, seine Entscheidung leichter für Sie zu treffen!

Aber welches ist nun die „richtige“ emotionale Botschaft für Sie? Das müssen Sie ganz individuell, am besten sogar in der Diskussion mit Ihren Kunden erarbeiten!

Ein Tipp dazu: Lassen Sie Ihren Kunden die Frage beantworten: „Ihr Unternehmen ist für mich wichtig, weil … !“ Und wie diese emotionale Botschaft nutzen? Neben dem Einbau in klassischen Marketingelementen (wie der Homepage) sollten Sie in Workshops zusammen mit Ihren Verkäufern erarbeiten, in welcher Form die emotionale Botschaft auch im vertrieblichen Tagesgeschäft immer wieder transportiert werden kann, also z.B. in Angeboten, aber natürlich auch im persönlichen Gespräch! Allein durch diese Diskussion mit Ihren eigenen Mitarbeitern gewährleisten Sie, dass Ihre emotionale Botschaft auch authentisch ist. Schlimm wäre, einen aufgesetzten Slogan zu erfinden, mit dem Ihr Kunde Sie im Tagesgeschäft nicht verbindet!

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