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Vertriebstipp 13 : Mit Angebotsmanagement zur höheren Auftragsquote

Werden von Ihren Verkäufern auch täglich Angebote erstellt? Bei denen Sie sich eine bessere Auftragsquote wünschen? Dann mag für Sie wichtig sein, zusammen mit Ihren Mitarbeitern Ihr Angebotsmanagement zu überarbeiten! Wie sieht Ihr bisheriges Angebotsmanagement aus? Sie sollten zu Beginn Kriterien erstellen, um interessante von weniger interessanten Anfragen abzugrenzen. Für die weniger interessanten Anfragen werden so weit wie möglich standardisierte Angebote erstellt, um Aufwand zu sparen.Für die interessanteren Anfragen empfiehlt sich ein Vorangebotsgespräch, selbst wenn die Anfrage so eindeutig ist, dass eigentlich keine Nachfrage erforderlich ist.

 

Angebotsmanagement optimieren

Das Vorangebotsgespräch hilft aber herauszufinden, worauf der Kunde besonderen Wert legt. Auch kann das weitere Entscheidungsprocedere geklärt werden. Und letztlich sollte es dem Kunden signalisieren, dass Sie sich für seine beste Lösung besonders engagieren! Und das ist ganz wichtig bei einem guten Angebotsmanagement.

Das Angebot selbst sollten Sie so weit wie möglich auf die im Vorangebotsgespräch geäußerten Bedürfnisse des Kunden abstimmen. Zum Beispiel durch eine Formulierung wie „Ihnen war besonders wichtig, dass … !“ Und letztlich ist gerade bei den interessanten Anfragen das Nachfassen unabdingbar! Der richtige Zeitpunkt dazu ergibt sich meist aus einem entsprechend geführten Vorangebotsgespräch. Legen Sie für ein optimales Angebotsmanagement unmissverständliche Regeln fest, wer nachfasst, der Innen- oder der Außendienst.„Wozu das alles?“, werden Sie sich möglicherweise fragen, „Der Kunde schaut doch sowieso nur auf den günstigsten Preis!“ Bitte glauben Sie mir, auch im Business-to-Business ist der Preis nur ein Entscheidungsfaktor von vielen!

Ein professionelles Angebotsmanagement gibt den anderen Kriterien mehr Gewicht. Versuchen Sie, beim Kunden die Meinung zu erreichen: „Dieser Anbieter hat sich so um mich bemüht, da habe ich viel mehr Sicherheit als beim Wettbewerb! Und dafür bin ich auch bereit, etwas mehr zu bezahlen!“ Zumindest wird Ihnen der Kunde eher das für den Verkäufer so wichtige letzte Wort gönnen!

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