Vertriebstipp 25: Der Innendienst als Erfolgsfaktor

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Heißt evtl. auch bei Ihnen der Innendienstmitarbeiter noch „Sachbearbeiter“? Oder hat er irgendeine andere Bezeichnung, die aber nicht das Wort „Verkäufer“ enthält? Oft erlebe ich dann solche Mitarbeiter, die sich dann tatsächlich auch nicht als Verkäufer betrachten. Sie nehmen Anfragen und Bestellungen an, erstellen Angebote, betreuen Projekte. So füllt sich der Tag mit überwiegend reaktiven Tätigkeiten. Für das aktive Verkaufen sei ja der Außendienst zuständig!

Je hochwertiger Ihre Produkte und Dienstleistungen sind, umso wichtiger wird ein beziehungsorientierter und verkaufsaktiver Innendienst. Aber auch in preissensitiven Branchen mit eher geringen Auftragsgrößen kann der Innendienst aktive Zusatzverkäufe initiieren, das Nachfassen von Angeboten übernehmen oder sogar die Aktivitäten eines zugeordneten Außendienstkollegen steuern.Für das aktive Telefonieren hat sich dabei bewährt, den Mitarbeiter für einen begrenzten Zeitraum aus dem Ring eingehender Gespräche herauszunehmen. Ideal ist sogar, diesen Mitarbeiter für ein oder zwei Stunden in einen separaten Raum zu setzen, in dem er ungestört seine aktiven Telefonate führen kann.

Die Voraussetzung dafür aber ist, dass Sie im Mitarbeitergespräch Ihre Erwartungen bzgl. des aktiven Verkaufens herüberbringen. Es hilft, auch den Innendienst in die Zielvereinbarung des zugeordneten Außendienstkollegen einzubinden. Und das muss sich nicht zwingend auch auf Vereinbarung einer variablen Vergütung beziehen.

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