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Vertriebstipp 27: Emotionalisierung aller Vertriebsprozesse

Gerade im B2B besteht bei Vertriebsleitern noch oft die Einstellung, eine Differenzierung zum Wettbewerb wäre nur über die (Produkt-)Leistung und über den Preis möglich. Selbst wenn dann aber einmal ein echter Leistungsvorteil vorhanden sein sollte, dann wird dieser vom Wettbewerb in der Regel in einem überschaubaren Zeitfenster aufgeholt.

So sprechen unsere Fachleute mit den Fachleuten auf Kundenseite darüber, ob und in welchem Umfang gewünschte Spezifikationen eingehalten werden.
Wir vergessen dabei, dass auch Fachleute wie Ingenieure Menschen sind! Und dass viele Studien bestätigt haben, dass auch Entscheidungen im B2B häufig emotional gesteuert werden.

 

Emotionale Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

Warum ist das so? Das „Emotionszentrum“ im Hirn sorgt für eine Reduzierung des Aufwands.

Beispiel: Eine sorgfältig bearbeitete Anfrage löst das Empfinden aus, dass hier auch insgesamt zuverlässig gearbeitet wird. Beim Kunden wird ein (notwendiges) Sicherheitsgefühl geschaffen, so dass für ihn nicht erforderlich wird, den Faktor „Zuverlässigkeit“ durch eine zusätzliche Maßnahme abprüfen zu müssen.Es empfiehlt sich deshalb, zusammen mit den betroffenen Mitarbeitern alle Prozesse, die der Kunde spüren könnte, hinsichtlich ihrer „emotionalen Aufladbarkeit“ zu prüfen:

  • Können wir unsere bisher eher rationalen Nutzenformulierungen emotionalisieren?
  • Wo können wir besonders negative Kundenerlebnisse vermeiden, die leider eine besonders nachhaltige emotionale Wirkung haben?

Wichtig ist dabei, dass im Idealzustand das Thema „Emotionalisierung“ durch das ganze Unternehmen hinweg gelebt wird, also vom Geschäftsführer bis zum Auslieferungsfahrer. Übrigens hilft bei der Überprüfung des „Emotionalisierungsgrads“ Ihrer Prozesse die neutrale Sicht auf die Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung von außen!

Hier zusätzliche Informationen abfordern!

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