Slider Bild

Vertriebstipp 29: Preisdifferenzierung nach Kundentypen

Welche der folgenden Arten des Preismanagements wird in Ihrem Haus praktiziert:

  1. Mengenabhängige Preis- bzw. Rabattstaffeln gleichlautend für alle Kunden.
  2. Gestaffelte Kalkulation in Abhängigkeit von der ABC-Kundenklassifikation.
  3. Weitgehend kunden- bzw. projektindividuelle Preisfindung unter Beachtung von Kalkulationsuntergrenzen.

In der Praxis sind häufig Mischformen anzutreffen, zudem das Verhandlungsgeschick der Kunden immer wieder dazu führt, dass der Vertrieb mit Wettbewerbspreisen konfrontiert werden.

Sehr häufig bildet sich dann auch ein Preisunterschied, eine Preisdifferenzierung, dahingehend heraus, dass „die besten Freunde die höchsten Preise zahlen“, weil sie einerseits nicht so hart verhandeln, andererseits aber auch bestimmte andere Leistungsmerkmale anerkennen.

Da einer solchen Vorgehensweise aber oft keine entsprechende strategische Ausrichtung zugrunde liegt, werden mögliche Preisspielräume nach oben nicht ausgeschöpft.

 

Preismanagement optimieren und Preisdifferenzierung nutzen

Vielleicht ist dann auch bei Ihnen möglich, Kundensegmente nach den zwei Kriterien Preisbereitschaft und Bedürfnisstruktur zu bilden.

So wäre bspw. denkbar, dass es ein Kundensegment „Perfektionisten“ gibt, die besonderen Wert auf Qualität, Service und Termintreue legen, dafür aber eine geringe Preisempfindlichkeit haben.
Ein zweites Segment könnten die extrem illoyalen „Preiskäufer“ sein, die für sich auch keinen Zusatznutzen in Rundum-Leistungen sehen. Im Segment dazwischen könnten z.B. die „Wählerischen Kunden“ liegen, für die bestimmte Services Sinn machen, die das das auch bei der Preisbeurteilung berücksichtigen.

Schnüren Sie dann für jedes Kundensegment individuelle Leistungspakete, die Sie dann preislich zusammenfassen! Und bei der Kalkulation des Paketpreises berücksichtigen Sie die jeweilige Preisbereitschaft des einzelnen Kundensegments. So ist für die „Perfektionisten“ eine höhere Marge erzielbar. Und insgesamt realisieren Sie spürbare Zuwächse im Deckungsbeitrag!

Hier zusätzliche Informationen abfordern!

Zurück