Slider Bild

Vertriebstipp 30: Typisierung von Beschaffungsprozessen

Verkauft Ihr Unternehmen Standardprodukte oder mehr oder weniger anspruchsvolle kundenspezifische Lösungen?Besonders für letzteren Fall ist ein wichtiger Erfolgsfaktor die Erkenntnis, wie die jeweilige Beschaffungssituation eingeordnet werden kann.Dabei sollten diese drei relevanten Fälle unterschieden werden:

  1. Der Kunde weiß genau, was er will. Er will es schnell und günstig. Das ist die typische Ausschreibungssituation.
  2. Der Kunde hat ein Problem, weiß auch die dazu geeignete Lösung schon. Er sucht jetzt die Qualität der Leistungserbringung, die ihm höchstmögliche Sicherheit bei der Einführung vermittelt.
  3. Der Kunde hat ein Problem, weiß aber noch nicht, wie er dieses am sinnvollsten lösen kann.

Für jede der drei Situationen bedarf es einer spezifischen Art der vertrieblichen Vorgehensweise.
Mein Tipp für Sie: arbeiten Sie mit Ihren Mitarbeitern in einem Workshop heraus, inwieweit auch bei Ihnen diese sehr unterschiedlichen Beschaffungssituationen auftreten können! Und formulieren Sie gemeinsam klare vertriebliche Vorgehensweisen für die einzelnen Fälle!

Übrigens ist Fall 3 erfahrungsgemäß die Situation mit dem geringsten Preisdruck. Insofern macht natürlich strategisch sehr viel Sinn, das eigene Leistungspaket passend dafür aufzubauen.

Hier zusätzliche Informationen abfordern!

Zurück