Vertriebstipp 31: Konsequentere Preispolitik im B2B

Wie zufrieden sind Sie mit den von Ihren Verkäufern durchgesetzten Preisen? Stimmt Ihre Preispolitik im B2B?

Selbst bei komplexeren Produkten oder Dienstleistungen, die Ihre Kunden nicht so leicht unter ihren Lieferanten vergleichen können, wird kräftig versucht zu verhandeln?Preispotenzial besteht, wenn Sie z.B. eine der folgenden Fragen mit „JA!“ beantworten würden:
„Unsere Preisliste ist historisch gewachsen!“ oder „Wir lassen kein Geschäft liegen!“In der Praxis zeigt sich immer wieder, wie wichtig eine sehr gute Vorbereitung auf intensive Verhandlungsrunden ist.

Dazu gehört, dass Sie für sich selbst vorher diese 3 Preise definieren und an Ihre Verkäufer geben:

  • Den sog. „Signalpreis“.
  • Den „Zielpreis“.
  • Den nicht mehr zu unterschreitenden Mindestpreis, quasi die absolute Schmerzgrenze.

Der Signalpreis ist das zuerst genannte Angebot. Ihm kommt eine besondere Bedeutung zu, je weniger Markttransparenz über Ihre Leistung besteht. Auch der Einkäufer kommuniziert einen Signalpreis. In diesem ist üblicherweise noch Spielraum einkalkuliert.

 

Preispolitik optimieren im B2B

Der Zielpreis ist aber noch wichtiger. Hiermit wird ein noch auskömmlicher Gewinn erzielt. Ein Unterschreiten des Zielpreises sollte als verfehltes Ziel bewertet werden! Vermitteln Sie Ihren Verkäufern und damit auch dem Kunden den Eindruck, dass der Zielpreis das absolute Limit ist!

Richten Sie also Ihre Verkäufer darauf aus, den Zielpreis zu verteidigen, nicht aber den Mindestpreis!

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