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Vertriebstipp 32: Zur Effizienz des „Kaffeegesprächs“

Sehen Sie in Ihrer Verantwortung für die Führung von Verkäufern auch die Problematik des Spagats zwischen der Orientierung an Kennzahlen und der Akzeptanz individueller Freiheiten?

Vertriebscontrolling ist wichtig. Ausgewählte Kennzahlen verschaffen Ihnen Transparenz über Prozesse. Und effiziente Prozesse will doch jeder haben, oder?

Bedenklich wird allerdings, wenn wir Kennzahlen nutzen, um Verkäufer zu ertappen und bloßzustellen! Kennzahlen können damit eine zu starke extrinsische (De-)Motivationswirkung bekommen.

Wir brauchen aber immer mehr Mitarbeiter, die aus sich selbst heraus, also intrinsisch motiviert sind. Verkäufer sollen sich viel intensiver als früher mit dem Kunden befassen. Sie müssen sich in dessen Wertschöpfungskette hineindenken können.

Der Verkäufer soll unternehmerischer denken und zwar sowohl in Bezug auf die Anforderungen seiner Kunden als auch beim Einsatz eigener Ressourcen.

Da kann durchaus auch das viel geschmähte „Kaffeegespräch“ Sinn machen, wenn es hilft, die persönliche Verbindung zum Kunden zu intensivieren und dadurch Zugang zu wichtigen Informationen zu bekommen!

Der Verkäufer wird also sinnvollerweise von seinem Vorgesetzten zu unternehmerischem Denken und Arbeiten hingeführt. Dazu gehört, beim Mitarbeiter das Verständnis zu erreichen, wozu er selbst Kennzahlen nutzen kann. Oder worum die konsequente CRM-Nutzung auch ihm hilft!

Hier zusätzliche Informationen abfordern!

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