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Vertriebstipp 34: Zielvereinbarungen sinnvoller einsetzen!

Welche Zielvereinbarungen machen Sie mit Ihren Verkäufern?

In meiner Beratungspraxis erlebe ich in Unternehmen eine sehr große Spannbreite. Das beginnt mit der Unterscheidung der Begriffe „Vereinbarung“ und „Vorgabe“. Bei einer „Vereinbarung“ sitzen sich zwei Partner quasi auf Augenhöhe gegenüber. De facto erlebe ich aber immer wieder als „Zielvereinbarung“ getarnte „Vorgaben“. Wundern Sie sich dann bitte nicht, wenn Ihre Verkäufer nicht mit der gewünschten Leidenschaft dabei sind, weil sie die Vorgabe für unrealistisch halten!

Welche Kennziffern oder neudeutsch „KPI“ (= Key Performance Indicator) machen nun für Sie im Rahmen von Zielvereinbarungen Sinn?
In der Praxis dominiert mit großem Abstand noch das Umsatzziel. Der Deckungsbeitrag als Zielgröße macht unternehmerisch fast immer mehr Sinn, ist aber immer wieder schwer zu ermitteln bzw. führt zu unnötigen internen Diskussionen. Kann ein Verkäufer dafür verantwortlich gemacht werden, wenn im Rahmen der Produktion Mehraufwand zu leisten ist und dadurch die Nachkalkulation einen reduzierten DB ergibt?

Um Verkäufer auf den gewünschten Weg zu bringen, werden immer wieder quantitative Ziele für Aktivitäten genutzt, so z.B. die Anzahl der Kundenbesuche.Bitte berücksichtigen Sie dabei immer, dass eine solche Kennziffer nur eine Hilfsgröße sein kann! Passt der Deckungsbeitrag, kann doch gern die Zielgröße der Besuche verfehlt werden. Passt aber der DB nicht, dann kann die Anzahl der Besuche ein Indikator für die Ursache des Problems sein.

Ausgesprochen hilfreich ist auch, Transparenz zu schaffen über den Fortschritt innerhalb der Stufen des sog. Verkaufstrichters. Gerade im Projektgeschäft ist hier die Kombination aus einer professionellen Kundenwertanalyse und einem Zielsystem, bezogen auf die Entwicklung von entsprechend attraktiven Kunden innerhalb des Verkaufstrichters, mehr als empfehlenswert!

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