Vertriebstipp 36: Die Messung der Leistung von Verkäufern im Verkaufstrichter

Wie messen Sie eigentlich die Leistung Ihrer Verkäufer? Möglicherweise sagen Sie spontan: „Was für eine Frage, natürlich über den realisierten Umsatz bzw. Deckungsbeitrag!“

Aber: Können Sie wirklich aus dem Ergebnis, also dem Umsatz, einen Rückschluss auf die Leistungserbringung Ihres Verkäufers bzw. dessen Effizienz ziehen? Ist nicht evtl. auch bei Ihnen so, dass der Außendienstmitarbeiter z.B. in die Angebotserstellung nicht einbezogen ist? Angebote werden vielleicht auch durch den Innendienst nachgefasst? Wo bleibt da der direkte Einfluss auf die Auftragsquote?

Oder es dauert viele Monate, bis aus dem Erstkontakt eine engere Verbindung, ein Angebot und letztlich ein Auftrag entsteht. Wenn Sie in einem solchen Fall die Leistungsmessung primär über den Umsatz vornehmen, kann es für eine effektive Vertriebssteuerung schon zu spät sein!

Ausgesprochen hilfreich ist, den jeweils aktuellen Betreuungsstatus des Kunden im CRM-System festzuhalten. Definieren Sie hierzu die für Sie passenden Stufen des sog. Verkaufstrichters von der „Adresse“ über den „Interessenten mit Kontakt“ über den „Interessenten mit Angebot“ bis hin zum „Regelmäßig kaufenden Kunden“.

Die entscheidenden Schritte zur Leistungsmessung folgten jetzt:

1.) Wie viele Kunden hat der Verkäufer pro Betreuungsphase?

2.) Wie viele Aktivitäten (z.B. Besuche und Telefonate) wurden pro Phase durchgeführt?

3.) Wie viele Angebote und Aufträge (mit welchem Wert) gab es?

4.) Differenzieren Sie diese Ergebnisse am besten nach Ihren Kundenklassen ABC!

5.) Ermitteln Sie periodisch, in welchem Umfang es dem Verkäufer gelungen ist, Kunden von einer Phase in die nächste zu bewegen!

Mit einer solchen Analyse erfahren Sie dann auch, in welcher Phase der einzelne Mitarbeiter im Vergleich mit seinen Kollegen Stärken und Schwächen hat. So fällt es dem einen schwer, Besuchstermine bei Neukunden zu generieren. Der andere kommt eher mühsam zum Abschluss.

Der gesamte Ablauf sieht nach viel Erhebungsaufwand aus. Wenn Sie aber entsprechende Vorarbeiten in Ihrem CRM-System durchführen, erhalten Sie die Ergebnisse auf Knopfdruck.

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