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Vertriebstipp 39: Kundennutzen mit Hilfe von 5 Faktoren leichter herausarbeiten!

Schaffen Sie es wirklich gut, für Ihre Leistungen den entsprechenden Kundennutzen herauszuarbeiten?

Denn das ist überhaupt nicht einfach! In meiner Beratungspraxis erlebe ich es immer wieder, dass mit der Darstellung eines Produktvorteils der Kundennutzen gleichgesetzt wird. Aber wir verkaufen nun einmal „das Loch“ und nicht die Bohrmaschine!

Dringend empfehle ich, die Verkäufer in einer Tabelle Produktvorteil und Kundennutzen nebeneinander aufschreiben zu lassen!

Zur Erarbeitung möglicher Nutzenaspekte helfen Ihnen dabei die nachfolgenden 5 Kategorien:

  1. Ein finanzieller Grund. So ist manchmal ist „Buy“ günstiger als „Make“. Sie sollten dem Kunden eine konkrete Kalkulation erstellen können.
  1. Ein psychologischer Grund. So könnte eine Angst bestehen, in einer neuen Situation Fehler zu machen. Wir haben eine Lösung, die Sicherheit schafft.
  1. Ein praktischer Grund. Der Kunde hat weniger Aufwand, weil eine Kontrollstufe entfällt oder die Anzahl von Ansprechpartnern reduziert wird.
  1. Ein zeitlicher Grund. Prozesse können schneller abgewickelt, Waren schneller geliefert werden.
  1. Ein qualitativer Grund. Das Ergebnis wird besser, wenn ein Profi daran gearbeitet hat.

Beachten Sie bitte beim praktischen Einsatz von Nutzenargumentationen, dass diese auf die einzelne Person in ihrer spezifischen Rolle innerhalb des sog. Buying-Centers zugeschnitten sein sollten! Und dass die schönste Nutzenargumentation auch nicht wirkt, wenn der Kunde gerade ein dieses überlagerndes, dringenderes Problem zu lösen hat.

Hier zusätzliche Informationen abfordern!

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