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Vertriebstipp 40: Die richtige Motivationsstrategie für Ihren Vertrieb?

Welche Motivationsstrategie haben Sie für ihren Vertrieb?

In meiner Beratungspraxis stoße ich immer wieder auf zwei Kernaussagen von Vertriebsleitern oder Vertriebsgeschäftsführern:

1) Unsere Verkäufer sind intelligent und erfahren. Ich erwarte, dass sie verkaufen wollen!

2) Unsere Verkäufer erhalten eine am Erfolg orientierte variable Vergütung. Die sorgt schon dafür, dass verkauft wird!

An beiden Aussagen ist (wie so oft) durchaus etwas Wahres dran.

 

Ja, der zentrale Antrieb zum Verkaufen muss tatsächlich von innen kommen. Wenn der Mitarbeiter keine Eigenmotivation hat, dann wird er nicht erfolgreich sein. Aber die Verknüpfung von Intelligenz oder Erfahrenheit mit Motivation kann so keinesfalls hergestellt werden! Immer wieder erlebe ich altgediente Kräfte, die nicht mehr motiviert sind.

Die zentrale Aufgabe der Vertriebsleitung muss sein, eine Demotivation von Mitarbeitern zu vermeiden bzw. möglicherweise dafür vorhandene Gründe aus dem Weg zu räumen!

 

Typische demotivierende Faktoren sind:

– Zu geringe Autonomie. Wie kann der Verkäufer mehr in Entscheidungsprozesse einbezogen werden? Welche zusätzliche Verantwortung kann er ggf. erhalten?

– Zu geringe Wertschätzung. Wie erreichen wir durch sensibleres Hinhören und Ernst Nehmen mehr Loyalität?

– Kompetenzdefizite. Mit Loben allein wird der Mitarbeiter nicht besser. Erkennen wir die Entwicklungspotenziale und fördern wir den Mitarbeiter gezielt?

– Lähmende Abläufe. Was sind typische Zeitfresser? Wie können Prozesse z.B. in zuarbeitenden Bereichen effizienter gestaltet werden?

 

Und jetzt noch zum Geld. Tatsächlich gibt es bestimmte Persönlichkeitstypen unter den Verkäufern, die sich durch Geld zumindest in einem bestimmten Umfang motivieren lassen. Die Provision hilft aber dann auch nicht mehr, wenn o.g. demotivierende Faktoren in zu starkem Maß auftreten, besonders, wenn seitens des Vorgesetzten die erforderliche Wertschätzung fehlt.

Hier zusätzliche Informationen abfordern!

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