Vertriebstipp 42: Kenntnis über Kaufprozesse oft wichtiger als über Kaufkriterien

Wie gut kennt Ihr Vertrieb die aktuellen Beschaffungsprozesse Ihrer wichtigsten Kunden? Ist Ihnen deutlich, wie dramatisch sich diese aktuell durch die Digitalisierung verändern?

Untersuchungen zeigen, dass im B2B der Lieferant im Schnitt erst dann vom Kunden kontaktiert wird, wenn bereits über 60% des Entscheidungsprozesses durchlaufen sind.

Es muss uns also deutlich sein, dass gerade im Key Account Management die Kenntnis über Kundenprozesse oft wichtiger ist als die Fokussierung auf Kaufkriterien! Und natürlich muss weiter die Maxime sein, so früh wie möglich auf diesen Kaufprozess einwirken zu können.

Die Schwierigkeit ist, dass sich der Kaufprozess beim gleichen Kunden von Projekt zu Projekt entscheidend verändern kann.

Sie kennen typische Beispiele: der überlastete Kunde verändert oder verschiebt seine Absichten oder bricht den Prozess ab. Als Anbieter bekommt man oft nur unbefriedigende Rückmeldungen zum Projektstatus.

Entscheidend für den Key Account Manager ist also zu wissen, was bewirken könnte, dass der Kunde sein Interesse und Engagement am Kaufprozess bewahrt. Und natürlich muss er erfahren, an welchem Punkt die Präferenz hin zum Konkurrenzangebot wechselt.

Mein Tipp für Sie:

Hilfreich zur Analyse solcher Kaufprozesse ist, einmal jeweils fünf erfolgreiche und fünf nicht erfolgreiche Kundenprojekte in allen Facetten nachzuzeichnen, um daraus Folgerungen für mehr Prozessorientierung im Vertrieb zu ziehen.

Analysieren Sie dabei jeweils auch die Beziehungsmatrix der von unserer Seite einbezogenen Mitarbeiter gegenüber den relevanten Personen innerhalb des „Buying Centers“ des Kunden!

Hier zusätzliche Informationen abfordern!

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