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Vertriebstipp 43: Analyse der Einkaufsstrategie Ihrer Kunden

Wie oft befassen Sie sich eigentlich mit der jeweiligen Einkaufsstrategie bei Ihren Kunden?
Sehr häufig stoße ich auf die Aussage, dass die Fokussierung auf den Preis doch deutlich zugenommen hätte.
Aber sieht der Einkäufer seine Aufgabe wirklich nur darin, einen noch günstigeren Preis zu verhandeln?

Wir tun uns in der Vertriebssteuerung keinen Gefallen, wenn wir zulassen, dass dieses Bild bei unseren Verkäufern vorherrscht!
Unsere Wahrnehmung wird auch verzerrt, weil sich tatsächlich Einkäufer primär preisorientiert verhalten. Aber dahinter stecken zunehmend auch andere, sehr relevante Motive. Mehr und mehr haben Einkäufer die Aufgabe, Mehrwerte für ihr Unternehmen zu schaffen, die über den reinen Preis hinausgehen.
Das kann durch das Aufnehmen wertvoller Marktinformationen ausgelöst werden, die für eigene Vertriebschancen genutzt werden können. Oder durch eine neue Lösung werden im eigenen Haus Prozesskostenvorteile bzw. mehr Prozesssicherheit geschaffen.

Meine Empfehlung an Sie: Führen Sie Workshops mit Ihren Mitarbeitern durch, in denen Sie sich gezielt mit den verschiedenen Szenarien befassen, in denen sich die Einkäufer Ihrer Kunden befinden können! Setzen Sie sich gedanklich auf den Stuhl Ihrer Kunden.

Fragen Sie Ihre Kunden auch immer wieder, welche Entwicklungen diese für den eigenen Einkaufsprozess sehen! Wie wird bspw. die Digitalisierung diesen verändern?

Hier zusätzliche Informationen abfordern!

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