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Vertriebstipp 45: Einzustellende Verkäufer noch professioneller beurteilen

Immer wieder müssen wir leider feststellen, dass der im Vorstellungsgespräch so überzeugende neue Mitarbeiter nachher unsere Erwartungen bei weitem nicht erfüllt. Da uns klar ist, dass eine gewisse Einarbeitungszeit erforderlich ist, fällt die Entscheidung bzgl. einer Trennung dann doch manchmal erst nach Ablauf der Probezeit. Fakt ist, dass eine etwaige Fehlbesetzung im Vertrieb schnell Kosten im 5-stelligen Bereich aufwirft.

Wie aber können wir die Beurteilung von Bewerbern professionalisieren und damit den Erfolg einer Einstellung erhöhen?

Kürzlich haben wir genau darüber in zwei Workshops mit jeweils 12 bis 15 Vertriebsleitern bzw. Geschäftsführern sehr interessant diskutiert.

Als Empfehlung ergab sich, im ersten Schritt herauszuarbeiten, welches für das Unternehmen die relevantesten Kennziffern zur Leistungsbeurteilung von Verkäufern sind. Ist z.B. ein wichtiges Indiz die Entwicklung eines Kunden durch die Phasen des Verkaufstrichters, so bietet sich an, im Vorstellungsgespräch den Kandidaten zu fragen, ob bzw. wie er bisher mit diesem Instrument gearbeitet hat. Sie werden schnell feststellen, welches Verständnis dieser Verkäufer bzgl. der erforderlichen systematischen Entwicklung eines Kunden hat.

Im zweiten Schritt ist dann auszuarbeiten, welches denn die relevanten persönlichen Beurteilungskriterien sind. Diese lassen sich in die 4 Gruppen Systematik, soziale Kompetenz, Persönlichkeit und Stabilität einteilen, zu denen dann jeweils 4 Unterkriterien gehören. So ist bspw. die Neugierde ein relevanter Faktor. Beobachten Sie also im Gespräch sehr genau, wie sich der Bewerber sowohl für Ihr Unternehmen als auch für Sie persönlich interessiert und welche Fragen er stellt.

Als außerordentlich sinnvolles Tool hat sich auch die Nutzung eines Online-Tests zur Abprüfung dieser 4 x 4 = 16 Kriterien bewährt. Dieser Test kann vom Kandidaten nicht beeinflusst werden und bringt extrem interessante Ergebnisse, die Sie übrigens auch nutzen sollten, wenn Sie sich für diesen Kandidaten entschieden haben. Denn dann wissen Sie schon zum Start des Mitarbeiters, wo ggf. Schwachpunkte liegen und können aktiv an der Entwicklung arbeiten.

Möchten Sie mehr über diesen Online-Test wissen oder ihn sogar für eine konkrete Bewerbungssituation direkt nutzen, so schicken Sie mir einfach eine Nachricht an sturhan@primesales.de!