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Vertriebstipp 46: Sind Handelsvertreter noch zeitgemäß?

Allein im Verband CDH sind noch mehr als 48.000 Handelsvertretungen registriert. Gerade für mittelständische Unternehmen ist der Handelsvertreter weiterhin ein grundsätzlich attraktiver Vertriebskanal. Denn einerseits fallen für ihn keine Fixkosten an, andererseits können bestehende Kundenkontakte und Netzwerke genutzt werden.

Dagegen stehen allerdings drei wesentliche Nachteile.

Zum einen kann der selbstständige Handelsvertreter längst nicht so gut gesteuert werden wie ein angestellter Außendienstmitarbeiter. Er entscheidet autark über seinen persönlichen Aufwand, den er für seine verschiedenen Partner leistet. Bei meinen Beratungsprojekten müssen wir dabei immer wieder feststellen, dass Handelsvertreter sich mehr für einen Partner engagieren, bei dem der Erfolg und damit die Provision schneller zu erzielen ist. Folge ist, dass die von uns gewünschte Betreuungsintensität auf der Strecke bleibt.

Der zweite Schwachpunkt knüpft direkt daran an: da in den meisten Fällen der Handelsvertreter nicht mit dem CRM-Tool unseres Unternehmens arbeitet, geht deutlich Transparenz über Kundeninformationen und unsere vertrieblichen Aktivitäten verloren.

Der dritte Schwachpunkt in der Praxis ist häufig die unzureichende Fachkompetenz des Vertreters. Schon ein angestellter Außendienstmitarbeiter hat oft Mühe, bei Produktänderungen sowie der Fülle an Marktinformationen auf dem Laufenden zu bleiben.

Aber für welche Fälle kann trotz all dieser Vorbehalte der Einsatz von Handelsvertretern dennoch Sinn machen?

  • Tendenziell ist diese Vertriebsform zu empfehlen bei eher weniger erklärungsbedürftigen Produkten.
  • Der Verkaufsprozess ist tendenziell kurz.
  • Kunden und Ansprechpartner sind nicht extrem spezialisiert auf nur wenige einzukaufende Produkte, so dass eine gute Nutzung bestehender Kontakte möglich ist.
  • Zudem helfen natürlich Handelsvertreter bei der Erschließung neuer Märkte, ohne dass dabei das Risiko hoher Fixkosten eingegangen werden muss.

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