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Vertriebstipp 49: Wie kommen neue Verkäufer schneller zum Erfolg?

Immer wieder erlebe ich, dass es Monate dauert, bis ein neu eingestellter Verkäufer im Tagesgeschäft angekommen ist. Zum Teil wird selbst in der Probezeit von 6 Monaten nicht erkannt, dass der neue Mitarbeiter nicht die Leistung erbringt, die man sich von ihm erwartet hat. Man schiebt dies auf die notwendige Einarbeitungsphase.

 Hier 4 Tipps, um neue Verkäufer schneller auf die Erfolgsspur zu bringen:

1.) Schon einige Wochen vor dem offiziellen Arbeitsbeginn sollte der zukünftige Verkäufer wichtige Informationen wie Broschüren über die zu verkaufenden Leistungen erhalten. Der Verkäufer kann sich nicht nur schon vorab besser auf seine Arbeit vorbereiten, sondern als noch Außenstehender auch einmal einen kritischen Blick auf die Unterlagen werfen.

2.) Erstellen Sie ein Verkaufshandbuch, in welchem Ideen, Methoden und Beispielsätze stehen, wie in bestimmten Situationen in der Vergangenheit erfolgreich verkauft wurde. Erfassen Sie systematisch „Sales Stories“! So können sich neue Mitarbeiter schneller einarbeiten, müssen weniger bei Kollegen nachfragen und werden ganz automatisch leichter verkaufen.

3.) Gerade an den ersten Wochen ist wichtig, dass der neue Verkäufer Erfolge erlebt. Also warum den Neuen nicht mitnehmen zu sehr guten Kunden, damit er sieht, was alles möglich ist und wie schön es ist, zufriedene Kunden zu haben? Vollkommen demotivierend wäre es, wenn der neue Kollege beispielsweise gleich in der ersten Woche ausschließlich Neukundengewinnung in verwaisten Bezirken machen soll. Wie sollte ihm das auch gelingen, wenn er womöglich selbst noch nicht richtig verstanden hat, wie die Branche funktioniert und warum er mit seinem Angebot eine Bereicherung ist?

4.) Verkäufer müssen wissen, was von ihnen erwartet wird. Darum sind klare Ziele auch für die ersten Monate vorzugeben. Zu Beginn etwas häufiger, später seltener, müssen Gespräche stattfinden, um zu erfahren, wo der neue Verkäufer Hilfe braucht. Gerade neue Mitarbeiter zögern manchmal gewisse Fragen zu stellen – schließlich wollen sie nicht als unwissend oder gar dumm dastehen. Daher müssen neue Verkäufer immer wieder aufgefordert werden, gerade zu Beginn im Zweifelsfalle lieber mit zu vielen Fragen zu nerven als zu wenige Fragen zu stellen.

 

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