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Vertriebstipp 9 : Wettbewerbsanalyse

Die Beurteilung der eigenen Stärken und Schwächen ist ja immer eine relative Frage, bezieht sie sich doch stets auf den Vergleich zu den relevanten Wettbewerbern.Aber wie gut kennen Sie Ihre Wettbewerber?Nehmen Sie wirklich umfassende und regelmäßige Wettbewerbsanalysen vor?

 

Was gehört alles zu einer systematischen Wettbewerbsanalyse?

  1. Wer gehört zu meinen relevanten Wettbewerbern? Beachten Sie hierbei, dass sich Ihre Wettbewerber möglicherweise (nur) auf bestimmte Regionen, Zielgruppen oder Produktsegmente konzentrieren!
  2. Was motiviert den einzelnen Wettbewerber, was sind seine langfristigen Ziele? Fokussiert sich bspw. ein Wettbewerber auf eine bestimmte Nische? Was ist das Ziel des Wettbewerbers beim einzelnen identifizierten Kunden?
  3. Wie verhält sich der einzelne Wettbewerber im Rahmen seiner aktuellen Strategie? Passt das zur eigentlichen Zielorientierung?
  4. Welche Fähigkeiten, also welche Stärken und Schwächen hat er? Beachten Sie, dass diese Beurteilung heruntergebrochen werden muss bis zur Person des Verkäufers, der Ihren Kunden persönlich betreut! Wissen Sie also immer, wer das ist? Bezogen auf einzelne Kunden sollten Sie berücksichtigen, dass Kunde A dieses Stärken-Schwächen-Profil anders als Kunde B bewerten mag, je nachdem, welche besonderen Bedürfnisse er hat!
  5. Wie, glauben Sie, wird der einzelne Wettbewerber auf bestimmte Marketing- / Vertriebsmaßnahmen von Ihnen reagieren?

In der Praxis wird eine Wettbewerbsbeurteilung häufig zu schnell und zu pauschalisiert aufgrund von Einzelerlebnissen vorgenommen. Das reduziert sich dann sehr oft auf ein vermeintlich breites aggressives Preisverhalten.Wie aber bekommen wir nachhaltiger und breiter Informationen über unseren Wettbewerb?Ein Tipp ist hier, in Besuchsberichten einen vorkonfigurierten Bereich „Wettbewerbsverhalten“ aufzunehmen. Um bestimmte Verhaltensmuster in der Breite zeitnah auswerten zu können, könnten zudem im CRM-System geeignete Felder für die Wettbewerbsanalyse geschaffen werden.

Nutzen Sie aber auch Kundengespräche und –befragungen, um gezielt Informationen über Stärken und Schwächen Ihrer Wettbewerber zu erhalten. Die Befragung sollte hierbei durch einen externen Dienstleister erfolgen.

Möglicherweise macht es für die Wettbewerbsanalyse sogar Sinn, über einen befreundeten Geschäftspartner Testanfragen oder sogar Testkäufe beim Wettbewerber durchführen zu lassen, um einen besseren Eindruck über den Service dieses Unternehmens zu bekommen

Hier zusätzliche Informationen abfordern!

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