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Auch der „Interessent“ ist ein „Kunde“!

Kürzlich diskutierten wir in einem Kreis von Unternehmern, ob denn eine Trennung von „Interessenten“ und „Kunden“ sinnvoll sei.

In der Praxis werden als „Kunden“ häufig diejenigen Unternehmen bezeichnet, die schon einmal gekauft haben. Diese sind dadurch auch schon im Warenwirtschaftssystem gelistet. „Interessenten“ dagegen haben bisher noch nicht gekauft. Oft stehen sie deshalb nicht im Warenwirtschaftssystem, evtl. im CRM, oft aber auch nur in separaten Excel-Tabellen.
Ich persönlich bezeichne sehr konsequent auch Interessenten als Kunden! Ideal ist als Basis eine systemische Kundenwertanalyse, die man dann auch auf noch nicht kaufende Kunden anwendet. Und wenn sich herausstellt, dass der Interessent Müller für uns ein sehr attraktives Potenzial hat, dann kann und muss auch er zum „A-Kunden“ werden, obwohl er bisher noch gar nicht gekauft hat.
Eine solche Einstellung zum „Kundenbegriff“ öffnet den Blick und fokussiert alle Mitarbeiter im Unternehmen auf die attraktiven Potenziale der Zukunft statt eher vergangenheitsbezogen nur auf die Bestandskunden zu schauen!

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