Am Wochenende in der Essener „Bar Celona“. Auf dem Tisch steht das „DuSieMeter“. Lasse ich das „Sie“ herausschauen, weiß die Bedienung, dass ich als Kunde das traditionelle „Sie“ in der Ansprache bevorzuge. Eine tolle Idee. Was können wir im B2B-Vertrieb davon lernen? Wir müssen uns immer wieder vor Augen führen, dass nicht jeder Kunde standardisiert […]
Weihnachten ist vorbei. Zeit für eine kleine Bilanz. Wieder sind eine ganze Menge Grußkarten gekommen. Ich war doch richtig begeistert, dass immerhin 45% dieser Karten dahingehend personalisiert waren, dass der Unterzeichner mindestens eine Grußformel wie „Sehr geehrter Herr Sturhan“ handschriftlich eingebracht hat. Oft waren dann noch ein oder mehrere persönliche Zeilen beigefügt. Das freut einen […]
Kennen (und nutzen) Sie die „Kopfstandtechnik“? Laut Wikipedia ist die Kopfstandtechnik eine Kreativitätstechnik zur Problemlösung bzw. Ideenfindung. http://de.wikipedia.org/wiki/Kopfstandtechnik Die Vorgehensweise: Die Aufgabenstellung umkehren oder statt einer Lösung für das Problem nach Möglichkeiten, das Problem zu verschärfen, suchen. Lösungen der umgekehrten Aufgabenstellung finden. Diese Lösungen der umgekehrten Aufgabe auf den Kopf stellen. Aus dem Ergebnis konkrete […]
Wissen Sie eigentlich, wann Ihre wichtigen Kunden in Urlaub gehen? Und wie gehen Sie damit um? Vor zwei Wochen bekamen meine Kunden von mir ein Anschreiben mit genau diesen Fragen. Beigelegt waren zwei (unausgefüllte) Postkarten gem. der Abbildung mit der Aufforderung, doch einfach die Adresse des Kunden, persönliche Anrede und Unterschrift einzutragen. Briefmarke aufkleben, ab […]
Optimierungsprozesse sind oft wohlüberlegt und ausgefeilt. Wichtig dabei ist aber auch immer der Einbezug der Mitarbeiter. Und für die sind die anzustrebenden Ziele häufig nicht nachvollziehbar oder zu schlecht verständlich. Und deshalb wirken Mitarbeiter oft zu wenig selbstständig mit. Da wird dann gern gesagt: „Lass die da oben einfach mal machen! Wir werden sehen, was […]
Viele meiner Kunden sind sehr technisch orientierte Unternehmen. Produkte und Dienstleistungen sind komplex und häufig innovativ. Folglich müssen die Mitarbeiter im Vertrieb auch fachlich gut ausgebildet sein, um ihre Kunden bestens beraten zu können. Dennoch zeigt sich immer wieder, dass die erfolgreichsten Außendienstmitarbeiter nicht automatisch auch die fachlich qualifiziertesten sein müssen. Wichtiger sind die soziale […]
Kürzlich haben wir einen neuen Kühlschrank gekauft, bei einem bekannten Elektro-Händler ein Ausstellungsstück mit entsprechendem Nachlass. Bei der Anlieferung wies uns der Fahrer auf eine dicke Schramme an der Seite hin. Ob wir ihn dennoch haben wollten? Ein weiterer Nachlass wäre allerdings nicht drin, das hätte er schon besprochen. Tja, was hätten Sie gemacht? Wir […]
Sie kennen das sicher: Sie wollen einen neuen Mitarbeiter für den Verkauf einstellen. In mehreren Gesprächen macht der Bewerber einen guten Eindruck. Er ist sympathisch, wirkt engagiert und kompetent, scheint Kontakte zu haben. Und spricht von Verkaufserfolgen. Das kann man dann glauben. Oder auch nicht. Sofern Sie keine Referenz vom letzten Arbeitgeber oder von Geschäftspartnern […]
In den USA gibt es einen neuen Trend. Mitarbeiter dürfen selbst entscheiden, wie oft sie freinehmen wollen. So gelesen in BRAND EINS. Hört sich erst mal skurril an! Aber es gibt durchaus Gründe für eine solche Maßnahme. Erstens ist es ein phantastisches Mittel zur Mitarbeiterbindung. Ein immer wichtiger werdendes Thema im Zeichen des demographischen Wandels. […]
Vertrieb heisst auch immer, sich auf Kundenbedürfnisse auszurichten. Ein weitverbreiteter Irrtum ist allerdings, dass wir zwingend auch genau das anbieten müssen, was unsere Damen und Herren Wettbewerber auch leisten, z.B. im Service drumrum. Wenn der „Marktbegleiter“ also eine kostenlose Hotline anbietet, müssen wir das nicht auch so machen. Die entscheidende Frage ist doch für den […]