Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

Nur noch Restplätze vorhanden für Workshop für Vertriebsleiter am 26.10.17 in Hannover über Bewertung von Verkäufern

Workshop-Thema:
„Die „richtigen“ Verkäufer einstellen und zum Erfolg führen!“

Vertriebserfolg hängt auch im B2B immer noch von den beteiligten Menschen ab. Die „richtigen“ Verkäufer zu finden, ist nicht immer einfach. Oft stellt sich erst nach Monaten heraus, ob der neue Mitarbeiter passt oder nicht. Die Praxis zeigt dann leider auch immer wieder, dass es deutliche Optimierungspotenziale in der Führung von Verkäufern gibt. Im Workshop diskutieren wir u.a., in welchem Umfang Verkäufer motiviert werden können, welche Grenzen die leistungsabhängige Vergütung hat und wie überhaupt die Leistung eines Verkäufers ermittelt werden kann. Denn auf Kennziffern wie Umsatz oder Deckungsbeitrag wirken meist auch Faktoren ein, die der Verkäufer selbst gar nicht beeinflussen kann.

Termin + Ort:
Donnerstag, den 26. Oktober 2017

Hotel Auszeit, Burgwedeler Straße 151, 30916 Isernhagen bei Hannover

Zeiten:
Workshop I: 09:00 – 12:00 Uhr
Workshop II (Wdh.): 14:00 – 17:00 Uhr

Die Teilnehmerzahl ist pro Gruppe auf 15 begrenzt. Es sind jeweils nur noch wenige Restplätze vorhanden. Die Teilnahme für Vertriebsleiter bzw. Vertriebsgeschäftsführer aus dem B2B-Mittelstand ist kostenlos.

Anmeldung bitte formlos unter sturhan@primesales.de.

„Das können gestandene Verkäufer oft nicht mehr leisten“ – Interview im VERTRIEBSMANAGER

Wenn schon der VERTRIEBSMANAGER, die führende Fachzeitschrift für Führungskräfte im Vertrieb, mit mir ein Interview führt, dann darf ich sicher darauf hinweisen.

Man schreibt: Der Bedarf an Vertriebspersonal in Deutschland ist nach wie vor ungebrochen. Viele Unternehmen tun sich schwer, an einem Markt mit immer weniger Kandidaten die geeigneten zu finden. Der Bundesverband der Vertriebsmanager, Kooperationspartner dieser Publikation, hat dieser Thematik einen seiner Coaching Days gewidmet. Wir sprachen mit dem Referenten Michael Sturhan über den Fachkräftemangel im Vertrieb, die veränderten Anforderungen an Vertriebler und den Motivationsfaktor Geld.

Mehr: https://www.vertriebsmanager.de/ressort/das-koennen-gestandene-verkaeufer-oft-nicht-mehr-leisten-856092563

Impulsvortrag über professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb

Gestern Abend durfte ich beim Regionaltreffen des BdVM im Raum Jena eine Impulsvortrag halten über „Professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb“. Ein sehr wichtiges und nicht leichtes Thema.

Denn nicht automatisch ist ein unbefriedigendes Ergebnis mit einer „Schlechtleistung“ des zuständigen Verkäufers verbunden. Viele Faktoren wirken auf das Ergebnis ein. Man muss sich immer fragen, inwieweit tatsächlich der Verkäufer das Ergebnis beeinflussen kann.

Wir haben mit den anwesenden Vertriebsleitern eine Reihe von Kennzahlen diskutiert, deren Auswahl und Nutzung ebenfalls stets kritisch zu hinterfragen ist.

Groß war dann das Interesse am Online-Test „Sales Potential Evaluation“, der primär im Rahmen von Neueinstellungen eingestzt wird, aber auch in besonderen Fällen zur Beurteilung vorhandener Verkäufer genutzt werden kann.

Ein spannender Abend, der Weg aus Hannover hat sich gelohnt. Die Präsentation zum Vortrag kann über sturhan@primesales.de gern angefordert werden.

 

Erfolgreicher Workshop zur „Customer Journey im B2B“

Im Workshop am 06.04.17 in Hannover stellten wir mit den ca. 30 teilnehmenden Vertriebsleitern und Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen aus der Region Hannover fest, dass bei einigen noch nicht einmal mit einem CRM-Tool gearbeitet wird. Dabei ist jedes Unternehmen gefordert, sich jetzt sogar schon damit zu befassen, dass im B2B über 60% des Entscheidungsprozesses bereits gelaufen ist, bevor der Verkäufer des Lieferanten überhaupt kontaktiert wird.

Eine systematische Beschäftigung mit der sog. „Customer Journey“, also mit allen möglichen Kontaktpunkten des Kunden zu unserem Unternehmen, macht absolut Sinn. Und das können im Mittelstand schnell über 100 Kontaktpunkte werden.

Ko-Referent war Ulf-Hendrik Schrader, Geschäftsführer der Aufgesang-Gruppe:  www.aufgesang.de.

Michael Sturhan, Ulf Schrader, Thomas Rätzke (Umweltdruckhaus Hannover)

Auch die großen Player müssen bzgl. der „Customer Journey“ noch lernen …

Gestern Abend durfte ich beim Marketing Club Hannover dem hochinteressanten Vortrag von Mario Pufahl lauschen zum Thema „Customer Journey“. Für jedes Unternehmen ist wichtig, viel stärker aus Sicht des Kunden zu denken und alle sog. „Touchpoints“ kritisch zu hinterfragen! Mehr Thesen zum Thema finden Sie hier: „Pufahl: Auslaufmodell CRM – Es lebe die Customer Journey!“

Dass auch den großen Playern das noch nicht konsequent gelingt, durfte ich selbst erst vor wenigen Tagen erfahren. Mein 86 Jahre alter Vater brauchte dringend eine neue Waschmaschine. Beratung war nicht erforderlich. Der Kauf im Internet bot sich allein aus Zeitgründen an. Entscheiden haben wir uns dann aber nicht für irgendeinen Online-Shop, sondern den des großen Elektronik-Händlers, dessen Kunden „doch nicht blöd sind“. Weil wir auch einen Ansprechpartner vor Ort wollten. Ich buchte für 30,00 Euro extra den Service mit, die neue Maschine anzuschließen und das alte Gerät abzuholen.

Die Auslieferung erfolgte durch 2 Männer eines großen Logistikdienstleisters, den ich bisher lediglich mit Paketen in Verbindung gebracht hätte. Sie kamen pünktlich, aber wollten die Waschmaschine erst nicht anschließen. Mit gewissem Nachdruck musste der alte Mann den beiden klar machen, dass das aber mitgebucht und bezahlt wurde. Dann ging es auch.

Tja, was war an diesem Prozess eigentlich kompliziert?

Zeitfresser Meetings?

Kürzlich antwortet eine Mitarbeiterin beim Kunden auf die Frage nach Zeitfressern: „Meetings!“

Auf der einen Seite freut man sich über viel Kommunikation in Unternehmen (was übrigens auch im Mittelstand nicht selbstverständlich ist), auf der anderen Seite wurde mir wieder einmal klar, dass ein paar Basis-Regeln zur Meeting-Kultur zu wenig bekannt oder zumindest nicht beachtet werden.

Die erste Haupt-Regel ist: nackte Informationen ohne großen Diskussionsbedarf sollten weitestgehend digital verteilt werden! Dann weiß man auch, dass alle sie bekommen haben. Und Mitarbeiter wissen, wo die Fakten stehen.

Die zweite Haupt-Regel lautet, jedem typischen Charakter eines Meetings eine bestimmte Form zuzuweisen.

Die drei wichtigsten Typen von Besprechungen sind:

a) Der schnelle Austausch über Marktinformationen und Tagesgeschäftsthemen. Hierzu bietet sich ein schnelles Treffen im Stehen zu einem festen Zeitpunkt („Immer Montags 08.15 Uhr“) an einem festen Ort an. Dauer: 10 – 30 Minuten.

b) Komplexere Projekt- oder Fachgruppensitzungen. Diese werden erfolgreich mit einer festen Agenda (mit Zeitplan), einer klaren Moderation und Ergebnisprotokollen.

c) Erarbeitung konzeptioneller Themen. Unbedingt hilfreich ist hierzu die komplette Abschottung, am besten sogar außer Haus. Handys werden komplett ausgeschaltet. Ein „kreatives Umfeld“ und die Nutzung von Kreativtechniken können ebenfalls helfen. Aber auch hier kommen Sie um eine klare Formulierung der nächsten Schritte mit Fixierung in einem Protokoll nicht herum.

Vermutlich haben Sie das alles schon einmal gehört. Aber wenden Sie es in Ihrem Unternehmen auch an? Allein die Handy-Regel wird leider auch von Top-Führungskräften immer wieder gnadenlos unterlaufen.

Wenn CRM-Systeme auch von Profis nicht genutzt werden …

Leider muss ich schon wieder ein abschreckendes Beispiel über die Vertriebspraxis von Profis erzählen. Auf einem Vertriebsmanagementkongress in Berlin komme ich in Kontakt mit dem Mitarbeiter eines CRM-Software-Herstellers. Der findet mich in meiner Rolle als Vertriebsberater interessant und avisiert einen nächsten Kontakt. Weiter

Schwache Präsentationen — leider auch von Profis

Kürzlich war ich auf einem Kongress über Vertriebsmanagement. Auch wir Berater lernen niemals aus.

U.a. besuchte ich dort einen Expertenvortrag über Neukundenakquise im B2B. Der Referent hatte im Titel und damit zur Werbung für sich sinngemäß formuliert „Wenn Sie Neukundenakquise können, warum tun Sie es nicht?“. Übrigens eine durchaus die Praxis widerspiegelnde Frage, denn auch ich erlebe viele Unternehmen mit eher schwach ausgeprägten Aktivitäten in Richtung Neukunden. Weiter

Einladung zum BdVM-Coaching-Day am 12.05.16 in Hannover

Am 12.05.2016 lädt Michael Sturhan, BdVM-Fördermitglied und Inhaber von Primesales Verbandsmitglieder und BdVM-Interessierte zum Coaching Day zu dem Thema „Vertriebscontrolling“ nach Hannover ein.

„Der umsatzstärkste Verkäufer ist nicht automatisch der beste Verkäufer!“ – Über professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb Weiter

Warum überhaupt Firmenadressen kaufen?

Ab und zu veröffentliche ich gern auch Gastbeiträge, wenn sich diese mit interessanten Vertriebsthemen befassen. Hier der Beitrag von Anett Witke:

Immer wieder werde ich von unsicheren Kunden gefragt, welche überzeugenden Argumente ich für einen Adresskauf vorbringen kann und was die Vorteile gegenüber frei zugänglichen Portalen sind. Weiter

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