Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

Auch die großen Player müssen bzgl. der „Customer Journey“ noch lernen …

Gestern Abend durfte ich beim Marketing Club Hannover dem hochinteressanten Vortrag von Mario Pufahl lauschen zum Thema „Customer Journey“. Für jedes Unternehmen ist wichtig, viel stärker aus Sicht des Kunden zu denken und alle sog. „Touchpoints“ kritisch zu hinterfragen! Mehr Thesen zum Thema finden Sie hier: „Pufahl: Auslaufmodell CRM – Es lebe die Customer Journey!“

Dass auch den großen Playern das noch nicht konsequent gelingt, durfte ich selbst erst vor wenigen Tagen erfahren. Mein 86 Jahre alter Vater brauchte dringend eine neue Waschmaschine. Beratung war nicht erforderlich. Der Kauf im Internet bot sich allein aus Zeitgründen an. Entscheiden haben wir uns dann aber nicht für irgendeinen Online-Shop, sondern den des großen Elektronik-Händlers, dessen Kunden „doch nicht blöd sind“. Weil wir auch einen Ansprechpartner vor Ort wollten. Ich buchte für 30,00 Euro extra den Service mit, die neue Maschine anzuschließen und das alte Gerät abzuholen.

Die Auslieferung erfolgte durch 2 Männer eines großen Logistikdienstleisters, den ich bisher lediglich mit Paketen in Verbindung gebracht hätte. Sie kamen pünktlich, aber wollten die Waschmaschine erst nicht anschließen. Mit gewissem Nachdruck musste der alte Mann den beiden klar machen, dass das aber mitgebucht und bezahlt wurde. Dann ging es auch.

Tja, was war an diesem Prozess eigentlich kompliziert?

Zeitfresser Meetings?

Kürzlich antwortet eine Mitarbeiterin beim Kunden auf die Frage nach Zeitfressern: „Meetings!“

Auf der einen Seite freut man sich über viel Kommunikation in Unternehmen (was übrigens auch im Mittelstand nicht selbstverständlich ist), auf der anderen Seite wurde mir wieder einmal klar, dass ein paar Basis-Regeln zur Meeting-Kultur zu wenig bekannt oder zumindest nicht beachtet werden.

Die erste Haupt-Regel ist: nackte Informationen ohne großen Diskussionsbedarf sollten weitestgehend digital verteilt werden! Dann weiß man auch, dass alle sie bekommen haben. Und Mitarbeiter wissen, wo die Fakten stehen.

Die zweite Haupt-Regel lautet, jedem typischen Charakter eines Meetings eine bestimmte Form zuzuweisen.

Die drei wichtigsten Typen von Besprechungen sind:

a) Der schnelle Austausch über Marktinformationen und Tagesgeschäftsthemen. Hierzu bietet sich ein schnelles Treffen im Stehen zu einem festen Zeitpunkt („Immer Montags 08.15 Uhr“) an einem festen Ort an. Dauer: 10 – 30 Minuten.

b) Komplexere Projekt- oder Fachgruppensitzungen. Diese werden erfolgreich mit einer festen Agenda (mit Zeitplan), einer klaren Moderation und Ergebnisprotokollen.

c) Erarbeitung konzeptioneller Themen. Unbedingt hilfreich ist hierzu die komplette Abschottung, am besten sogar außer Haus. Handys werden komplett ausgeschaltet. Ein „kreatives Umfeld“ und die Nutzung von Kreativtechniken können ebenfalls helfen. Aber auch hier kommen Sie um eine klare Formulierung der nächsten Schritte mit Fixierung in einem Protokoll nicht herum.

Vermutlich haben Sie das alles schon einmal gehört. Aber wenden Sie es in Ihrem Unternehmen auch an? Allein die Handy-Regel wird leider auch von Top-Führungskräften immer wieder gnadenlos unterlaufen.

Wenn CRM-Systeme auch von Profis nicht genutzt werden …

Leider muss ich schon wieder ein abschreckendes Beispiel über die Vertriebspraxis von Profis erzählen. Auf einem Vertriebsmanagementkongress in Berlin komme ich in Kontakt mit dem Mitarbeiter eines CRM-Software-Herstellers. Der findet mich in meiner Rolle als Vertriebsberater interessant und avisiert einen nächsten Kontakt. Weiter

Schwache Präsentationen — leider auch von Profis

Kürzlich war ich auf einem Kongress über Vertriebsmanagement. Auch wir Berater lernen niemals aus.

U.a. besuchte ich dort einen Expertenvortrag über Neukundenakquise im B2B. Der Referent hatte im Titel und damit zur Werbung für sich sinngemäß formuliert „Wenn Sie Neukundenakquise können, warum tun Sie es nicht?“. Übrigens eine durchaus die Praxis widerspiegelnde Frage, denn auch ich erlebe viele Unternehmen mit eher schwach ausgeprägten Aktivitäten in Richtung Neukunden. Weiter

Einladung zum BdVM-Coaching-Day am 12.05.16 in Hannover

Am 12.05.2016 lädt Michael Sturhan, BdVM-Fördermitglied und Inhaber von Primesales Verbandsmitglieder und BdVM-Interessierte zum Coaching Day zu dem Thema „Vertriebscontrolling“ nach Hannover ein.

„Der umsatzstärkste Verkäufer ist nicht automatisch der beste Verkäufer!“ – Über professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb Weiter

Warum überhaupt Firmenadressen kaufen?

Ab und zu veröffentliche ich gern auch Gastbeiträge, wenn sich diese mit interessanten Vertriebsthemen befassen. Hier der Beitrag von Anett Witke:

Immer wieder werde ich von unsicheren Kunden gefragt, welche überzeugenden Argumente ich für einen Adresskauf vorbringen kann und was die Vorteile gegenüber frei zugänglichen Portalen sind. Weiter

Ist das jährliche Mitarbeiterbeurteilungsgespräch noch aktuell?

Kürzlich war zu lesen, dass die großen amerikanischen Konzerne vom jährlichen Mitarbeiterbeurteilungsgespräch abrücken würden.

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Erreichbarkeit von Vertriebsleitern

Ich habe ja fast täglich mit Vertriebsleitern im B2B-Mittelstand zu tun. Und bin immer wieder erstaunt über deren schlechte telefonische Erreichbarkeit. Weiter

Wenn nicht kostenfreier Service zum Bumerang wird

Tankstellen stehen im direkten Wettbewerb um ein völlig austauschbares Produkt. Da ist ja durchaus eine gute Idee, sich wie eine der Premium-Marken durch „Tankwart-Service“ zu differenzieren. Das wäre vielleicht ein Argument, um den üblichen Preisaufschlag von 2 bis 3 Cent pro Liter gegenüber anderen Ketten zu gerechtfertigen. Weiter

Vorsicht bei Bevorzugung von Neukunden!

Gerade erzählt der Nachbar vom Erlebnis beim seit Jahren geschätzten Schlachter seines Vertrauens. Die Bedienung hinter der Fleischtheke fragt den Kunden vor meinem Nachbarn:

„Ich habe Sie hier ja noch nie gesehen, sind Sie neu hier?“ Weiter

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