Case Studies

Praxisfälle aus der täglichen Beratungspraxis von Michael Sturhan zur Optimierung von Strategie, Strukturen, Prozessen und Steuerung im B2B-Vertrieb.
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Fallbeispiel 16: Benchmark von Niederlassungen
Benchmark-Analyse des Vertriebs der Niederlassungen eines Großhandelsunternehmens und Erarbeitung optimierter einheitlicher Vertriebsprozesse.

Fallbeispiel 15: Optimierung des Angebotsmanagements
Professionalisierung des Angebotsmanagements in der deutschen Vertriebsniederlassung eines ausländischen Machinenbauers.

Fallbeispiel 14: Mehr Erfolg im Projektgeschäft
Beratung eines Großhandelsunternehmens zur Optimierung der Prozesse zum „strategischen Verkaufen“ im Projektgeschäft.

Fallbeispiel 13: Methodik zur Marktanalyse
Beratung eines Anlagenbauers zur Installation eines Masterplans zur Analyse von Marktpotenzialen.

Fallbeispiel 12: CRM-Einführung
Begleitung eines Großhandelsunternehmens bei Evaluation geeigneter CRM-Systeme und der Implementierung.

Fallbeispiel 11: Ausarbeitung eines Gehaltsmodells
Mehrstufige Beratung eines Systemhauses zur Einführung eines neuen Gehaltssystems auf Basis individueller Zielvereinbarungen.

Fallbeispiel 10: Vertriebsleiter-Coaching
Schulung eines erstmaligen Vertriebsleiters der Baumaschinenbranche in den relevanten Verantwortungsbereichen. Kontinuierliche Umsetzungsbegleitung.

Fallbeispiel 9: Analyse der Marktpotenziale
Definition von Zielgruppensegmenten eines international agierenden Herstellers von Armaturen. Ermittlung der Korrelation aus der Anzahl der Beschäftigten mit dem Potenzial pro Zielgruppe. Hochrechnung des Marktvolumens pro Region.

Fallbeispiel 8: Kundenbefragung
Erarbeitung klarer Ziele, Festlegung der Inhalte, der Form sowie der Durchführung einer Kundenbefragung bei einem Verbund von Fachhändlern für C-Teile.

Fallbeispiel 7: Cross Selling
Formulierung von klaren Zielen und Prozessen für ein strukturiertes Cross Selling bei einem Produktionsverbindungs-Großhandel.

Fallbeispiel 6: Organisation Front- und Backoffice
Analyse von verschiedenen Szenarien der Zusammenarbeit von Außen- und Innendienst in einem mittelstandischen Maschinenbauunternehmen und Festlegung einer neuen Struktur mit klaren Regeln.

Fallbeispiel 5: Wettbewerbsanalyse
Aufbau einer Wettbewerbsdatenbank und Definition von Prozessen zur Ermittlung und Nutzung von Wettbewerbsinformationen für einen IT-Dienstleister.

Fallbeispiel 4: Verkaufstrichter
Definition der Phasen und Maßnahmen im Verkaufstrichter von der nackten Adresse bis hin zum regelmäßig kaufenden Kunden eines IT-Beratungshauses.

Fallbeispiel 3: Angebotsmanagement
Erarbeitung einer differenzierten Systematik für alle Prozesse im Angebotsmanagement eines Herstellers für Armaturen.

Fallbeispiel 2: Kundenwertanalyse
Einführung eines Systems zur Kundenwertanalyse, Kundensegmentierung sowie zugeordneter differenzierter Maßnahmen bzw. Leistungen pro Kundenklasse für ein Großhandelsunternehmen.

Fallbeispiel 1: Akquise auf der Messe des Kunden
Systematische Messevorbereitung für ein mittelständisches IT-Unternehmen.