Case Studies

Praxisfälle aus der täglichen Beratungspraxis von Michael Sturhan zur Optimierung von Strategie, Strukturen, Prozessen und Steuerung im B2B-Vertrieb.
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Fallbeispiel 1: Akquise auf der Messe des Kunden
Systematische Messevorbereitung für ein mittelständisches IT-Unternehmen.

Fallbeispiel 2: Kundenwertanalyse
Einführung eines Systems zur Kundenwertanalyse, Kundensegmentierung sowie zugeordneter differenzierter Maßnahmen bzw. Leistungen pro Kundenklasse für ein Großhandelsunternehmen.

Fallbeispiel 3: Angebotsmanagement
Erarbeitung einer differenzierten Systematik für alle Prozesse im Angebotsmanagement eines Herstellers für Armaturen.

Fallbeispiel 4: Verkaufstrichter
Definition der Phasen und Maßnahmen im Verkaufstrichter von der nackten Adresse bis hin zum regelmäßig kaufenden Kunden eines IT-Beratungshauses.

Fallbeispiel 5: Wettbewerbsanalyse
Aufbau einer Wettbewerbsdatenbank und Definition von Prozessen zur Ermittlung und Nutzung von Wettbewerbsinformationen für einen IT-Dienstleister.

Fallbeispiel 6: Organisation Front- und Backoffice
Analyse von verschiedenen Szenarien der Zusammenarbeit von Außen- und Innendienst in einem mittelstandischen Maschinenbauunternehmen und Festlegung einer neuen Struktur mit klaren Regeln.

Fallbeispiel 7: Cross Selling
Formulierung von klaren Zielen und Prozessen für ein strukturiertes Cross Selling bei einem Produktionsverbindungs-Großhandel.

Fallbeispiel 8: Kundenbefragung
Erarbeitung klarer Ziele, Festlegung der Inhalte, der Form sowie der Durchführung einer Kundenbefragung bei einem Verbund von Fachhändlern für C-Teile.

Fallbeispiel 9: Analyse der Marktpotenziale
Definition von Zielgruppensegmenten eines international agierenden Herstellers von Armaturen. Ermittlung der Korrelation aus der Anzahl der Beschäftigten mit dem Potenzial pro Zielgruppe. Hochrechnung des Marktvolumens pro Region.

Fallbeispiel 10: Vertriebsleiter-Coaching
Schulung eines erstmaligen Vertriebsleiters der Baumaschinenbranche in den relevanten Verantwortungsbereichen. Kontinuierliche Umsetzungsbegleitung.

Fallbeispiel 11: Ausarbeitung eines Gehaltsmodells
Mehrstufige Beratung eines Systemhauses zur Einführung eines neuen Gehaltssystems auf Basis individueller Zielvereinbarungen.

Fallbeispiel 12: CRM-Einführung
Begleitung eines Großhandelsunternehmens bei Evaluation geeigneter CRM-Systeme und der Implementierung.