Fallbeispiel 15 zur Vertriebsoptimierung: Optimierung des Angebotsmanagements

Das Unternehmen

Deutsche Vertriebsniederlassung mit ca. 30 Mitarbeitern eines ausländischen Maschinenbauers.

Die Situation

Die Bearbeitung von Anfragen bzw. die Erstellung von Angeboten ist unbefriedigend. Prozesse und Verantwortlichkeiten sind z.T. unklar. Abstimmprozesse mit dem Stammhaus nehmen viel Zeit in Anspruch. Eine differenzierte Vorgehensweise von einer einheitlichen Priorisierung erfolgt nicht. Eine Auftragsquote wird nicht erhoben.

Die Lösung

Identifikation von Schwachstellen und detaillierte Überarbeitung aller Prozesse im Angebotsmanagement unter Beteiligung aller Mitarbeiter im Innen- und Außendienst sowie der Vertriebsleitung. Formulierung klarer Verantwortlichkeiten.

Formuliert wurde dazu auch eine neue Klassifikation von Kunden und Projekten, aus der sich differenzierte Maßnahmen ergeben.

Schaffung von Kennzahlen zur Erfolgsmessung.

Das Ergebnis

Knappe Ressourcen können jetzt deutlich besser den priorisierten Anfragen zugeordnet werden.

Dank klarer Prozesse und Verantwortlichkeiten entstehen weniger Rückfragen, damit eine schnellere Angebotserstellung.

Die Auftragsquote ist messbar und vergleichbar. Nach den ersten Monaten ist bereits eine spürbar Erhöhung der Auftragsquote besonders bei den priorisierten Projekten feststellbar.