Fallbeispiel 17 zur Vertriebsoptimierung: Reduzierung von Rabatten

Das Unternehmen

Mittelständisches Software-Unternehmen mit ca. 200 Mitarbeitern. Die Standardsoftware wird an die spezifischen Kundenbedürfnisse angepasst.

Die Situation

Kundenspezifische Projekte haben immer wieder einen Umfang > 50.000 Euro. Bisher war der Vertrieb relativ frei, auf den kalkulierten Preis einen individuellen Rabatt zu geben. Da durch Wettbewerbspreise angeblich immer wieder Preisdruck entstand, wurde hiervon recht großzügig Gebrauch gemacht.

Die Lösung

Die Zielvereinbarungen wurden erweitert um ein Rabattziel. Das Ziel gilt nur als erreicht, wenn der durchschnittliche Rabatt unter 10% liegt. Niedrigere Rabatte führen zu einer Übererfüllung des Ziels.

Das Ergebnis

Die Verkäufer sehen es mittlerweile als Sport an, ohne Rabatt aus der Verhandlung zu kommen und sehen sich positiv motiviert. Der durchschnittliche Rabatt ist unter 3% gesunken. Der Rohgewinn konnte allein durch diese Maßnahme um über 300.000 Euro gesteigert werden!