Fallbeispiel 7: Cross Selling

Das Unternehmen

Mittelständischer bundesweit agierender Produktionsverbindungs-Großhandel.

Die Situation

Für das klassische Produktprogramm sind kaum Wachstumschancen zu erwarten, weil der Markt für die Kern-Zielgruppe schrumpft.

Zusätzliche Produkte, die die Kunden ebenfalls benötigen, wurden aufgenommen. Da diese jedoch deutlich erklärungsbedürftiger sind, kommen Umsätze nur mühsam in Gang.

Die Lösung

Intensive Diskussion von Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken verbunden mit einer Wettbewerbsanalyse.

Formulierung von Zielpositionierung und Strategie bezüglich des erweiterten Sortiments.

Ausarbeitung des Nutzens aus dem erweiterten Sortiment für Kunden und auch der eigenen Verkäufer.

Formulierung von klaren Zielen und Prozessen zum optimierten Cross Selling.

Das Ergebnis

Aufgrund der Klarheit von Prozessen und der Argumentationen (auch über nochmalige Schulungen) steigt die Motivation der Verkäufer deutlich, das neue Sortiment aktiv anzusprechen.

Die Umsätze gehen spürbar nach oben.