Wir freuen uns sehr mitteilen zu können, dass ab sofort Dr. Tobias Heisig das Team von PRIMESALES verstärkt.
Damit können Sie jetzt auf die Leistungen von insgesamt 4 sehr erfahrenen Beratern bzw. Trainern zurückgreifen: https://www.primesales.de/team/ Mittelständische Unternehmen nutzen Michael Sturhan ja zur Analyse von Optimierungspotenzialen im Vertrieb und zur anschließenden Durchführung von Workshops mit Verkäufern. In diesen erarbeiten wir konkret neue Prozesse und legen Maßnahmen und Verantwortlichkeiten fest.
Das sorgt für einen sehr guten Transfer in die Praxis. Die Schulung bzgl. klassischem Verkaufs-Know-How auch mit Hilfe entsprechender Übungen hatten wir selbst allerdings nicht angeboten. Tobias Heisig führt seit vielen Jahren sehr erfolgreich Trainings in den Bereichen Vertrieb und Führung durch.
Das ergänzt sehr gut die bisherige Leistungspalette von PRIMESALES. Bitte sprechen Sie Michael Sturhan an, wenn Sie in Ihrem Haus entsprechenden Schulungsbedarf sehen!

Hier der Link zum Video.

Seit fast einem Jahr hat sich die Art und Weise, wie wir bisher Vertrieb gelebt haben, für viele Kollegen verändert. 

Weniger Besuche beim Kunden und ein stärkerer virtueller Austausch sind bestimmend geworden. Damit fehlt vielen, woraus sie ihre Energie zogen und was oft auch ein Erfolgsfaktor für den Vertrieb war – das persönliche Gespräch. Kameras, die – wenn überhaupt vorhanden – lediglich Portraits liefern, können das kaum ersetzen.

Andererseits sitzen wir weniger im Auto und haben damit mehr vertriebsaktive Zeit.

In der Online-Podiums-Diskussion mit Vertriebsleitern am 28.01.2021 haben wir besprochen:

• ob und wie sich der Vertriebsprozess strukturell ändert,
• welche Anforderungen und Veränderungen noch auf uns zukommen werden und
• ob Marketing, Innendienst und Außendienst immer mehr miteinander verschmelzen.

Hier der Link zum Video-Mitschnitt dieser Podiumsdiskussion.

Die Corona-Krise fordert Führungskräfte in ihren Aufgaben im Vertrieb in besonderer Weise. Kunden haben Aufträge zurückgestellt oder storniert, neue Bestellungen bleiben aus. Kundenbesuche sind nur in bestimmten Fällen möglich, die Erreichbarkeit ist anders. Verkäufer arbeiten (noch mehr) vom Home-Office aus. Interne Kommunikation und damit auch Führung wird in hohem Maß durch Video-Konferenzen abgedeckt.

Wo liegen die Erfolgsfaktoren zur Vertriebssteuerung in diesen schwierigen Zeiten?

Welche Veränderungen haben gut geklappt, wo gab es in der Umsetzung Probleme?

Welche spezifischen Anforderungen ergeben sich in Zeiten der Unsicherheit an die Führung?

Wie wird auch nach Überstehen der Corona-Krise Führung im Vertrieb aussehen?

Diese Herausforderungen, mögliche Lösungswege dazu sowie Chancen in der Krise diskutieren wir gemeinsam am Donnerstag, 15.04.2021, im 3-stündigen Praxis-Workshop „Führen im Vertrieb – Was wir aus der Krise lernen können“.

Es wird zwei inhaltlich identische Slots von 09.00 bis 12.00 Uhr bzw. von 14.00 bis 17.00 Uhr geben.

Ort: Neues Rathaus Hannover, Gartensaal, Trammplatz, Hannover

Zielgruppe: Vertriebsleiter und Vertriebsgeschäftsführer im B2B-Mittelstand.

Maximale Teilnehmerzahl: 15 pro Workshop.

In den bisherigen Workshops wurde der Erfahrungsaustausch untereinander sehr gelobt.

Referenten: Michael Sturhan von PRIME$ALES und Dr. Tobias Heisig von der CEVEYCONSULTING GmbH.

Die Teilnahme ist für Vertreter der genannten Zielgruppen kostenfrei.

Anmeldung bitte formlos unter sturhan@primesales.de. Geben Sie dann bitte an, ob Sie von 09.00 bis 12.00 Uhr oder von 14.00 bis 17.00 Uhr teilnehmen wollen!

Der Corona-Virus stellt uns vor völlig neue Herausforderungen. Verkäufer arbeiten nur noch aus dem Home-Office heraus. Kundenbesuche können nicht stattfinden. Für Akquise-Gespräche sind potenzielle Kunden kaum empfänglich, sie sind stark mit sich selbst beschäftigt.

In 7 Videokonferenzen mit insgesamt etwa 100 Vertriebsleitern und Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen haben wir in den letzten Tagen Probleme und Lösungswege diskutiert.

Hier sieben spannende Tipps bzw. Erkenntnisse daraus:

1. Nutzen Sie die Zeit zur strategischen Kundenanalyse! Welche Kundengruppen sind in welcher Form von der aktuellen Krise betroffen und wie könnten diese differenziert behandelt werden? Definieren Sie ggf. neue Geschäftsfelder bzw. neue Zielgruppen!
2. Hinterfragen Sie bestehende Vertriebsprozesse! Prüfen Sie dabei, inwieweit neue Erfahrungen mit Video-Chats in die Zeit nach Corona übertragen werden können!
3. Gerade in diesen angespannten Zeiten müssen aktive Kontakte zum Kunden diesem einen Zusatznutzen bieten. Vielleicht kann ein solcher in der Organisation von Video-Konferenzen liegen, bei der verschiedene Kunden zusammengeführt werden, um sich untereinander austauschen zu können.
4. Prüfen Sie, inwieweit Sie nicht auch noch mehr „Social Selling“ über entsprechend geeignete Tools z.B. bei LinkedIn betreiben wollen bzw. können! Hier sollten dann auch immer wieder interessante Inhalte gepostet werden.
5. Besprechen Sie mit Ihren Verkäufern in klaren Vereinbarungen, dass das CRM-System von Datenmüll befreit bzw. aktualisiert wird! Dazu gehört dann auch, früher kaufende Kunden zu lokalisieren. Dies ist dann die Basis für die Entwicklung systematischer Maßnahmen nach der Krise.
6. Identifizieren Sie Wettbewerbsvorteile, die jetzt in der Krise entstehen, z.B. weil Marktbegleiter einen spürbaren schlechteren Service bieten!
7. Und letztlich: bleiben Sie mit Ihren Stammkunden im Kontakt, um deren Themen bzw. deren Sorgen abzufragen!

Vorerst bis Gründonnerstag, 09.04.2020, besteht für alle interessierten Vertriebsleiter und Geschäftsführer die Möglichkeit, sich in einer täglichen Video-Konferenz um 16.00 Uhr zu aktuellen Fragen auszutauschen. Den Link dazu gibt es bei Michael Sturhan unter sturhan@primesales.de.

Das Verhalten von Kunden im B2B verändert sich zunehmend. Bevor bzgl. eines neuen Projekts überhaupt zu einem Lieferanten Kontakt aufgenommen wird, informiert man sich online. Erfährt der Verkäufer von dem Projekt, ist es oft schon so weit fortgeschritten, dass eine relevante Beeinflussung eher schwer fällt. Das führt auch dazu, dass die klassische PUSH-Neukundengewinnung für den Vertrieb weniger Erfolge zeigt. Der Außendienst bekommt nicht mehr in dem Maße Termine bei neuen Kunden wie er das von früher gewohnt ist. Eine große Unterstützung können in dieser Situation die neuen Möglichkeiten des Online-Marketings darstellen.

Wie aber sieht das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb aus? An welchen Stellen sollte der Vertrieb andocken, um die vom Marketing generierten Leads zu übernehmen? Was ist erforderlich, um solche Projekte im B2B zum Erfolg zu bringen?

Über diese hochaktuellen Fragen tauschen sich am 25.06.2020 zwei Gruppen aus jeweils 15 Vertriebsleitern mittelständischer Unternehmen aus.

Es moderieren und setzen Impulse Michael Sturhan von PRIME$ALES sowie Ulf-Hendrik Schrader von AUFGESANG.

Die bisherigen Workshops in diesem Format zeigten, dass die Teilnehmer besonders aus dem Erfahrungsaustausch untereinander besonders profitiert haben.

Die inhaltsgleichen Workshops finden statt von 09.00 bis 12.00 Uhr bzw. von 14.00 bis 17.00 Uhr. Ort ist das Hotel AUSZEIT in Isernhagen.

Anmeldung bitte mit Angabe von Name, Unternehmen und Position sowie gewünschter Startzeit unter sturhan@primesales.de. Der Teilnehmerkreis pro Gruppe ist begrenzt auf 15 Personen. Die Teilnahme ist kostenlos.