Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

Vertrieb und Onlinemarketing im Maschinenbau

Onlinemarketing ist für mittelständische Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau oft noch ein neues Thema. Da ein hoher Informationsbedarf besteht, gab es knapp 40 Teilnehmer beim VDMA-Workshop am 22.08.2019 in Hamburg.

Wie aber nehmen wir im Rahmen einer künftigen stärkeren Ausrichtung auf Onlinemarketing die „alten Hasen“ im Vertrieb mit? Dazu gab Michael Sturhan von PRIMESALES den Teilnehmern interessante Empfehlungen.

Die Rolle des Vertriebs ändert sich im B2B dramatisch. Denn die bisherige Position des Verkäufers mit überlegener Fachkompetenz geht zunehmend verloren. Der Kunde hat im Internet viele Möglichkeiten, sich selbst sehr gut zu Problemlösungen zu informieren. In 57% der Fälle ist der Entscheidungsprozess zur gewählten Lösung schon gelaufen, bevor der Verkäufer überhaupt kontaktiert wird.

Die Herausforderung für den Vertrieb muss deshalb sein, auch unter Nutzung von Inbound-Lösungen im Marketing neue Kundenprojekte so früh wie möglich zu lokalisieren, um dann noch in relevanter Form beeinflussen zu können.

Für alle Veränderungen in den Prozessen, die sich aus der Digitalisierung ergeben, sollten die Verkäufer so umfassend und so früh wie möglich eingebunden werden. Dabei empfiehlt sich sehr, gezielt herauszuarbeiten, welchen persönlichen Vorteil der einzelne Verkäufer aus einer spezifischen Maßnahme ziehen kann. Ansonsten besteht das Risiko, dass der Verkäufer als der direkteste Kontaktpunkt zum Kunden den Erfolg des Projekts untergräbt. Und sei es nur unbewusst.

Die Teilnehmer des Workshops haben auf die Anregungen von Michael Sturhan sehr positiv reagiert.

Erfolgreicher Workshop zur „Customer Journey im B2B“

Im Workshop am 06.04.17 in Hannover stellten wir mit den ca. 30 teilnehmenden Vertriebsleitern und Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen aus der Region Hannover fest, dass bei einigen noch nicht einmal mit einem CRM-Tool gearbeitet wird. Dabei ist jedes Unternehmen gefordert, sich jetzt sogar schon damit zu befassen, dass im B2B über 60% des Entscheidungsprozesses bereits gelaufen ist, bevor der Verkäufer des Lieferanten überhaupt kontaktiert wird.

Eine systematische Beschäftigung mit der sog. „Customer Journey“, also mit allen möglichen Kontaktpunkten des Kunden zu unserem Unternehmen, macht absolut Sinn. Und das können im Mittelstand schnell über 100 Kontaktpunkte werden.

Ko-Referent war Ulf-Hendrik Schrader, Geschäftsführer der Aufgesang-Gruppe:  www.aufgesang.de.

Michael Sturhan, Ulf Schrader, Thomas Rätzke (Umweltdruckhaus Hannover)

Auch die großen Player müssen bzgl. der „Customer Journey“ noch lernen …

Gestern Abend durfte ich beim Marketing Club Hannover dem hochinteressanten Vortrag von Mario Pufahl lauschen zum Thema „Customer Journey“. Für jedes Unternehmen ist wichtig, viel stärker aus Sicht des Kunden zu denken und alle sog. „Touchpoints“ kritisch zu hinterfragen! Mehr Thesen zum Thema finden Sie hier: „Pufahl: Auslaufmodell CRM – Es lebe die Customer Journey!“

Dass auch den großen Playern das noch nicht konsequent gelingt, durfte ich selbst erst vor wenigen Tagen erfahren. Mein 86 Jahre alter Vater brauchte dringend eine neue Waschmaschine. Beratung war nicht erforderlich. Der Kauf im Internet bot sich allein aus Zeitgründen an. Entscheiden haben wir uns dann aber nicht für irgendeinen Online-Shop, sondern den des großen Elektronik-Händlers, dessen Kunden „doch nicht blöd sind“. Weil wir auch einen Ansprechpartner vor Ort wollten. Ich buchte für 30,00 Euro extra den Service mit, die neue Maschine anzuschließen und das alte Gerät abzuholen.

Die Auslieferung erfolgte durch 2 Männer eines großen Logistikdienstleisters, den ich bisher lediglich mit Paketen in Verbindung gebracht hätte. Sie kamen pünktlich, aber wollten die Waschmaschine erst nicht anschließen. Mit gewissem Nachdruck musste der alte Mann den beiden klar machen, dass das aber mitgebucht und bezahlt wurde. Dann ging es auch.

Tja, was war an diesem Prozess eigentlich kompliziert?

Wenn CRM-Systeme auch von Profis nicht genutzt werden …

Leider muss ich schon wieder ein abschreckendes Beispiel über die Vertriebspraxis von Profis erzählen. Auf einem Vertriebsmanagementkongress in Berlin komme ich in Kontakt mit dem Mitarbeiter eines CRM-Software-Herstellers. Der findet mich in meiner Rolle als Vertriebsberater interessant und avisiert einen nächsten Kontakt. Weiter

Tipp für Einkäufer: Salesmen Relationship Management

Wir Verkäufer kennen ja alle den Begriff „Customer Relationship Management“. Wenngleich etliche damit unter dem Kürzel CRM nur das entsprechende Programm verstehen, so ist es doch ein weitgehender Ansatz, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, zu verstehen und die Verbindung zum Kunden in professioneller und zielgerichteter Form zu gestalten.

Gestern Abend hatte ich das Vergnügen, vor einem Kreis von Einkäufern referieren zu dürfen. Eigentlich ja nicht meine typische Zielgruppe. Weiter