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Erfolgreicher Workshop zu zeitgemäßiger Leadgenerierung im B2B

Viele Teilnehmer hatten sich gefreut, nach dem Corona-Lock-Down einmal wieder in einer spannenden persönlichen Diskussionsrunde zusammenkommen zu können.

So geschehen bei den beiden Workshops „Leadgenerierung im B2B“ am 25.06.20 in Hannover mit 11 bzw. 14 Vertriebsleitern bzw. Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen. Die Referenten waren Michael Sturhan von PRIME$ALES sowie Ulf-Hendrik Schrader von AUFGESANG.

Bisher waren Messen, die Kaltakquise sowie das Empfehlungsmarketing die relevanten Instrumente zur Neukundengewinnung. Mehr und mehr zeigt jedoch das Online-Marketing eine höhere Effizienz. Berichtet wurde von einem Praxisbeispiel, bei dem das Invest in Online-Marketing einen 6x so hohen Ertrag erbrachte als ein vergleichbarer Aufwand in einen Messestand. Ausgewertet wurde bei dem betreffenden Unternehmen, was sich letztlich an Aufträgen aus den Leads ergeben hat.

In diesem Zusammenhang kommen Marketingabteilungen zu einer völlig neuen Rolle. Früher waren sie im Mittelstand oft nur der Lieferant bunter Drucksachen. Heute werden dem Vertrieb echte Leads übergeben, selbst wenn deren Qualität immer auch wieder zum Reibungspunkt wird. Zu klären ist im Unternehmen in diesem Zusammenhang, in welchem Bereich eine (telefonische) Erstqualifikation der Leads sinnvollerweise erfolgen sollte.

Der Workshop vermittelte auch, dass die klassische Arbeit des Vertriebs mit dem Trichter-Modell oft nicht mehr ausreichend ist. Denn der Entscheidungsprozess des Kunden hat schon längst begonnen, bevor der erste Kontakt zum Vertrieb des Lieferanten aufgenommen wird. Statt im Verkaufstrichter gilt es also zunehmend darum, in der Customer Journey zu denken, die alle Kontaktpunkte (Touchpoints) zum Kunden berücksichtigen sollte.

Der Workshop zeigte, dass hier einige Unternehmen noch ganz am Anfang stehen. Insofern gab es für die vielen wertvollen Tipps viele positive Rückmeldungen.

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