Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

Praxisworkshop „Internationalisierung“ am 24.10.2019

Kunden im Ausland fühlen sich häufig nicht richtig unterstützt. Vertriebspartner agieren behäbig und lassen sich schwer steuern.

Es fehlen Kapazitäten sowie die richtige Sprach- und Kulturkompetenz zur professionellen Betreuung ausländischer Partner bzw. Kunden.

Um für diese wichtigen Themen mögliche Lösungen zu diskutieren, findet am Donnerstag, 24.10.2019, im Raum Hannover ein 3-stündiger Praxisworkshop „Internationalisierung im Mittelstand“ statt.

Die beiden Referenten Michael Sturhan und Bernd Wöhlken verfügen über langjährige Managementerfahrung im Vertrieb.

Zielgruppe sind ausschließlich Vertriebsleiter und Vertriebsgeschäftsführer mittelständischer Unternehmen. Die Teilnehmerzahl ist auf max. 15 Personen begrenzt.

Wir haben dieses Workshop-Format jetzt schon etliche Male durchgeführt. Die Teilnehmer begrüßen (neben dem Input durch die Moderatoren) immer wieder besonders auch den fachlichen Austausch untereinander.

Die Teilnahme ist kostenlos.

Anmeldung bzw. Abforderung weiterer Informationen bitte unter sturhan@primesales.de. Dann bitte auch Angabe, ob der Slot von 09.00 bis 12.00 Uhr oder der von 14.00 bis 17.00 Uhr genutzt werden soll.

„Das können gestandene Verkäufer oft nicht mehr leisten“ – Interview im VERTRIEBSMANAGER

Wenn schon der VERTRIEBSMANAGER, die führende Fachzeitschrift für Führungskräfte im Vertrieb, mit mir ein Interview führt, dann darf ich sicher darauf hinweisen.

Man schreibt: Der Bedarf an Vertriebspersonal in Deutschland ist nach wie vor ungebrochen. Viele Unternehmen tun sich schwer, an einem Markt mit immer weniger Kandidaten die geeigneten zu finden. Der Bundesverband der Vertriebsmanager, Kooperationspartner dieser Publikation, hat dieser Thematik einen seiner Coaching Days gewidmet. Wir sprachen mit dem Referenten Michael Sturhan über den Fachkräftemangel im Vertrieb, die veränderten Anforderungen an Vertriebler und den Motivationsfaktor Geld.

Mehr: https://www.vertriebsmanager.de/ressort/das-koennen-gestandene-verkaeufer-oft-nicht-mehr-leisten-856092563

Impulsvortrag über professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb

Gestern Abend durfte ich beim Regionaltreffen des BdVM im Raum Jena eine Impulsvortrag halten über „Professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb“. Ein sehr wichtiges und nicht leichtes Thema.

Denn nicht automatisch ist ein unbefriedigendes Ergebnis mit einer „Schlechtleistung“ des zuständigen Verkäufers verbunden. Viele Faktoren wirken auf das Ergebnis ein. Man muss sich immer fragen, inwieweit tatsächlich der Verkäufer das Ergebnis beeinflussen kann.

Wir haben mit den anwesenden Vertriebsleitern eine Reihe von Kennzahlen diskutiert, deren Auswahl und Nutzung ebenfalls stets kritisch zu hinterfragen ist.

Groß war dann das Interesse am Online-Test „Sales Potential Evaluation“, der primär im Rahmen von Neueinstellungen eingestzt wird, aber auch in besonderen Fällen zur Beurteilung vorhandener Verkäufer genutzt werden kann.

Ein spannender Abend, der Weg aus Hannover hat sich gelohnt. Die Präsentation zum Vortrag kann über sturhan@primesales.de gern angefordert werden.

 

Einladung zum BdVM-Coaching-Day am 12.05.16 in Hannover

Am 12.05.2016 lädt Michael Sturhan, BdVM-Fördermitglied und Inhaber von Primesales Verbandsmitglieder und BdVM-Interessierte zum Coaching Day zu dem Thema „Vertriebscontrolling“ nach Hannover ein.

„Der umsatzstärkste Verkäufer ist nicht automatisch der beste Verkäufer!“ – Über professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb Weiter

Ist das jährliche Mitarbeiterbeurteilungsgespräch noch aktuell?

Kürzlich war zu lesen, dass die großen amerikanischen Konzerne vom jährlichen Mitarbeiterbeurteilungsgespräch abrücken würden.

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Air Berlin-Spot : So schnell kommt der Shit-Storm statt die positive Kundenverblüffung zu nutzen

Viele von Ihnen haben sicher auch schon über die diversen sozialen Medien den Videospot vom fröhlichen fränkischen Flugbegleiter von Air Berlin gesehen. Die üblichen Ansagen im Flugzeug sind ja so was von langweilig, so dass keiner mehr zuhört! Und dann kommt ein Mitarbeiter, der wirklich Spaß an seinem Job hat und das auch ausstrahlt. Und vermittelt den Kunden ein ausgesprochen positives Reiseerlebnis. Weiter

Verhaltenskritik führt nicht zu nachhaltiger Verbesserung

Noch einmal möchte ich eine Erkenntnis aus dem Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ vom Nobelpreisträger Daniel Kahnemann zitieren.

Eine Führungskraft berichtet davon, dass ein Mitarbeiter nach einer Verhaltenskritik es deutlich besser gemacht hätte. Weiter

Gastbeitrag: Wenn Führen mit Zielen Vertriebserfolg verhindert!

An dieser Stelle freue ich wieder einmal über einen (auszugsweise wiedergegebenen) Gastbeitrag, diesmal von Dr. Tobias Heisig und Dr. Alexander Wittwer. Die beiden sind Geschäftsführer von www.ceveyconsulting.com.

Das Führen mit Zielen gilt im Vertrieb als etablierter Standardprozess. Die Praxis zeigt jedoch, dass gerade dieses vermeintlich bewährte Instrument der Führung den Erfolg im Vertrieb konterkariert. Weiter

Kann man „Fehler“ mit Business-Kleidung machen?

Sprechen wir heute einmal über ein ganz klassisches Thema: die Kleidung im Business.

Angeregt wurde ich durch den Artikel in ZEIT ONLINE „Ein Gentleman hetzt nicht ins Büro“. Da sagt der „Stil-Experte“ Herr Roetzel u.a.: „Ich bin in Gesellschaft immer am altmodischsten und schlichtesten von allen gekleidet. …  Jegliches Bemühen um Schnickschnack ist eigentlich zu viel. Die elegantesten Männer sind immer die, die Jahrzehnte lang das gleiche anziehen.“ Weiter

Mit „Mach 2“ aus der Krise

Optimierungsprozesse sind oft wohlüberlegt und ausgefeilt. Wichtig dabei ist aber auch immer der Einbezug der Mitarbeiter. Und für die sind die anzustrebenden Ziele häufig nicht nachvollziehbar oder zu schlecht verständlich. Und deshalb wirken Mitarbeiter oft zu wenig selbstständig mit. Da wird dann gern gesagt: „Lass die da oben einfach mal machen! Wir werden sehen, was dann wirklich dabei herauskommt!“

Begeistert war ich deshalb von einem kürzlichen Zeitungsbericht über eine gleichermaßen originelle wie auch wirksame Maßnahme im Haus Bosch Car Multimedia in Hildesheim. Weiter

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