Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

„Das können gestandene Verkäufer oft nicht mehr leisten“ – Interview im VERTRIEBSMANAGER

Wenn schon der VERTRIEBSMANAGER, die führende Fachzeitschrift für Führungskräfte im Vertrieb, mit mir ein Interview führt, dann darf ich sicher darauf hinweisen.

Man schreibt: Der Bedarf an Vertriebspersonal in Deutschland ist nach wie vor ungebrochen. Viele Unternehmen tun sich schwer, an einem Markt mit immer weniger Kandidaten die geeigneten zu finden. Der Bundesverband der Vertriebsmanager, Kooperationspartner dieser Publikation, hat dieser Thematik einen seiner Coaching Days gewidmet. Wir sprachen mit dem Referenten Michael Sturhan über den Fachkräftemangel im Vertrieb, die veränderten Anforderungen an Vertriebler und den Motivationsfaktor Geld.

Mehr: https://www.vertriebsmanager.de/ressort/das-koennen-gestandene-verkaeufer-oft-nicht-mehr-leisten-856092563

Impulsvortrag über professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb

Gestern Abend durfte ich beim Regionaltreffen des BdVM im Raum Jena eine Impulsvortrag halten über „Professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb“. Ein sehr wichtiges und nicht leichtes Thema.

Denn nicht automatisch ist ein unbefriedigendes Ergebnis mit einer „Schlechtleistung“ des zuständigen Verkäufers verbunden. Viele Faktoren wirken auf das Ergebnis ein. Man muss sich immer fragen, inwieweit tatsächlich der Verkäufer das Ergebnis beeinflussen kann.

Wir haben mit den anwesenden Vertriebsleitern eine Reihe von Kennzahlen diskutiert, deren Auswahl und Nutzung ebenfalls stets kritisch zu hinterfragen ist.

Groß war dann das Interesse am Online-Test „Sales Potential Evaluation“, der primär im Rahmen von Neueinstellungen eingestzt wird, aber auch in besonderen Fällen zur Beurteilung vorhandener Verkäufer genutzt werden kann.

Ein spannender Abend, der Weg aus Hannover hat sich gelohnt. Die Präsentation zum Vortrag kann über sturhan@primesales.de gern angefordert werden.

 

Einladung zum BdVM-Coaching-Day am 12.05.16 in Hannover

Am 12.05.2016 lädt Michael Sturhan, BdVM-Fördermitglied und Inhaber von Primesales Verbandsmitglieder und BdVM-Interessierte zum Coaching Day zu dem Thema „Vertriebscontrolling“ nach Hannover ein.

„Der umsatzstärkste Verkäufer ist nicht automatisch der beste Verkäufer!“ – Über professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb Weiter

Vertrauen als lukrative Ware

Das Oktober-Heft von brandeins hatte das Schwerpunktthema „Vertrauen“.

Spannende These daraus: Wenn das Mißtrauen steigt, wird Vertrauen zur lukrativen Ware. Weiter

Wie schwer es ist, einen guten Verkäufer einzustellen

Sie kennen das sicher: Sie wollen einen neuen Mitarbeiter für den Verkauf einstellen. In mehreren Gesprächen macht der Bewerber einen guten Eindruck. Er ist sympathisch, wirkt engagiert und kompetent, scheint Kontakte zu haben. Und spricht von Verkaufserfolgen.

Das kann man dann glauben. Oder auch nicht. Sofern Sie keine Referenz vom letzten Arbeitgeber oder von Geschäftspartnern bekommen können, was auch bei ungekündigten Arbeitsverhältnissen selten leicht ist, so bleibt das Vertrauen in die eigene Menschenkenntnis.

Ich habe gute Erfahrungen mit der zusätzlichen Nutzung eines speziellen Online-Tools gemacht. Dabei muss der Kandidat zuhause am PC ca. eine Stunde lang Fragen beantworten. Es gibt kein „gut“ oder „schlecht“, kein „richtig“ oder „falsch“. Er kann den Test auch mit externer Hilfe nicht verfälschen. Denn ermittelt werden persönliche Einstellungen und daraus ein Persönlichkeitsprofil.

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