Der effektive Außendienst sieht sich als Manager seines Bezirks.

Michael Sturhan: 30% der Außendienst-besuche sind wirkungslos!

Unternehmer: Wenn das bedeutet, dass 70% der Besuche das Gegenteil sind, ist das doch eine tolle Quote.

Michael Sturhan: Leider will ich das nicht sagen. In der Tat ist im Außendienst vieler Unternehmen Effizienzsteigerungspotenzial. Viele Besuche haben gar keinen oder nur einen geringen Effekt. Und meine Schätzung ist, dass besagte 30% gar keine Wirkung haben.

Unternehmer: Warum haben diese Besuche gar keine Effekte?

Michael Sturhan: Dafür gibt es im Wesentlichen drei Ursachen: Der Besuch hatte kein Ziel. Der Besuch hatte keinen Nutzen für den Kunden. Oder man ist in einem laufenden Verkaufsprozess keinen entscheidenden Schritt weitergekommen.

Unternehmer: In der Werbewirtschaft gibt es doch diesen schönen Spruch: „Auf 50% der Werbeaufwendungen kann man verzichten. Nur weiß leider niemand, auf welche 50%!“. Gilt das hier nicht auch?

Michael Sturhan: Auf keinen Fall! Verkauf ist kein Blinde-Kuh-Spielen, sondern eine systematische Arbeit. Es gibt geeignete Führungsinstrumente, mit denen Sie sicherstellen können, dass Ihre Verkäufer zielorientiert in die Kundengespräche gehen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist: Briefen Sie Ihre Verkäufer dahin gehend, dass sie keine Katalogtexte oder Leistungsdaten abspulen, sondern vielmehr den echten Kundennutzen herausarbeiten können. Das wird in der Praxis viel zu selten berücksichtigt.