Wähle Deine Einstellung!

Michael Sturhan: Wähle Deine Einstellung!

Unternehmer: Ist es nicht so, dass man eine Einstellung hat oder nicht hat? Man wählt sie doch nicht.

Michael Sturhan: Genau das kann man. Wenn man merkt, dass man die falsche Einstellung hat, muss man diese ändern. In Verkaufstrainings geht es viel um Formulierungen. Doch wenn ein Verkäufer die falsche Einstellung mitbringt, nützen auch die besten Formulierungen nichts – der Erfolg wird ausbleiben.

Unternehmer: Wie kann man denn als Verkäufer die falsche Einstellung haben?

Michael Sturhan: Ich kann mich als Verkäufer aus verschiedensten Gründen über Kunden ärgern, so richtig in diesem Ärger aufgehen und im Endeffekt diese „schwierigen“ Kunden meiden.

Unternehmer: Es gibt aber auch wirklich ein paar richtig Unsympathische darunter!

Michael Sturhan: Das sind häufig auch die Kunden, an denen sich andere Wettbewerber bereits die Zähne ausgebissen haben. Gerade deshalb sind diese Kunden besonders interessant, wenn man sie einmal geknackt hat. Dazu muss man sich aber die Mühe machen, die positiven Seiten an diesen schwierigen Kundentypen zu sehen, und vor allem herausbekommen, warum sie so knurrig sind. Wenn ich im Verkauf also da anfangen will, wo andere aufhören, muss ich zunächst meine Einstellung auf den Prüfstand stellen.