Preisdruck

Billiger als der Wettbewerb muss nur werden, wem eigene Leistung und Qualität nicht lieb und teuer sind

Michael Sturhan: Ihr Kunde kauft das billigste Angebot? Empfindet er Ihr Angebot austauschbar?

Unternehmer: Der Kunde erwartet die angefragte Qualität. Er lässt sich von mehreren verschiedenen Unternehmen Angebote machen und wählt dann das günstigste. Was soll man dagegen schon tun?

Michael Sturhan: Woher wollen Sie wissen, ob hinter der Anfrage nicht vielleicht ein tiefer reichendes Bedürfnis steckt? Vielleicht ist der Kunde mit einer anderen Lösung viel besser bedient. Setzen Sie auf Individualität und führen Sie bei interessanten Objekten stets ein Vorangebotsgespräch.

Unternehmer: Was soll das bringen?

Michael Sturhan: Einerseits erhalten Sie zusätzliche Informationen und erfahren mehr über die Bedürfnisse Ihres Kunden. Andererseits positionieren Sie sich dadurch als DER Anbieter mit einem großen Interesse an einer individuellen und optimalen Lösung.

Unternehmer: Aber wird er mich dann nicht trotzdem auf den niedrigsten Preis des Wettbewerbers drücken wollen?

Michael Sturhan: Das ist natürlich nicht auszuschließen, bietet Ihnen jedoch wenigstens die Möglichkeit, den Auftrag anzunehmen. Je mehr Sie über ein gutes Vorangebotsgespräch Ihren Kunden zu der Überzeugung bringen, dass sich Ihre Leistung deutlich von der Ihrer Wettbewerber unterscheidet, desto geringer wird seine Neigung, später den Preis zu drücken!