Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

Auch der „Interessent“ ist ein „Kunde“!

Kürzlich diskutierten wir in einem Kreis von Unternehmern, ob denn eine Trennung von „Interessenten“ und „Kunden“ sinnvoll sei. Weiter

Tipp für Einkäufer: Salesmen Relationship Management

Wir Verkäufer kennen ja alle den Begriff „Customer Relationship Management“. Wenngleich etliche damit unter dem Kürzel CRM nur das entsprechende Programm verstehen, so ist es doch ein weitgehender Ansatz, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, zu verstehen und die Verbindung zum Kunden in professioneller und zielgerichteter Form zu gestalten.

Gestern Abend hatte ich das Vergnügen, vor einem Kreis von Einkäufern referieren zu dürfen. Eigentlich ja nicht meine typische Zielgruppe. Weiter

Was unterscheidet Key Account Management von A-Kunden Betreuung?

Bei einem Kunden von mir haben wir ein System zur Kundenwertanalyse entwickelt, mit dessen Hilfe attraktive von weniger attraktiven Kunden unterschieden werden können. Als das Projekt stand, war man seitens der Geschäftsführung der Meinung, mit der Identifikation von A-Kunden schon Key Account Management betreiben zu können. Allerdings kommen die Verkäufer dieses Unternehmens aus dem klassischen Produktvertrieb.

Professionelle Key-Account-Management beinhaltet eine umfassende Kundenbetreuung. Es geht dabei nicht vordergründig um den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen, sondern um die Optimierung der Kundenprozesse sowie um die Ergebnisverbesserung bei den Top-Kunden. Hierfür werden in der Regel individuelle Kundenentwicklungspläne erstellt. Weiter

Umfrageergebnis: nur 2/3 der Potenziale im Vertrieb werden genutzt!

Nur 2/3 aller Kunden mit dem „richtigen“ Potenzial werden vom Vertrieb angesprochen! So ein Umfrageergebnis unter Führungskräften im Vertrieb, welches ich jetzt las. Warum aber bevorzugen Verkäufer in 1/3 der Fälle den Kontakt zu Kunden mit geringerem Potenzial?

Klar handelt es sich hierbei primär um ganz persönliche Gründe! Bei welchem Kunden fühle ich mich wohl, wo bin ich auf Augenhöhe? Vertrieb soll ja auch Spaß machen, da geht man lieber zu den angenehmeren Gesprächspartnern! Weiter