Was unterscheidet Key Account Management von A-Kunden Betreuung?

Bei einem Kunden von mir haben wir ein System zur Kundenwertanalyse entwickelt, mit dessen Hilfe attraktive von weniger attraktiven Kunden unterschieden werden können. Als das Projekt stand, war man seitens der Geschäftsführung der Meinung, mit der Identifikation von A-Kunden schon Key Account Management betreiben zu können. Allerdings kommen die Verkäufer dieses Unternehmens aus dem klassischen Produktvertrieb.

Professionelle Key-Account-Management beinhaltet eine umfassende Kundenbetreuung. Es geht dabei nicht vordergründig um den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen, sondern um die Optimierung der Kundenprozesse sowie um die Ergebnisverbesserung bei den Top-Kunden. Hierfür werden in der Regel individuelle Kundenentwicklungspläne erstellt.

Entscheidend ist für den Kunden, dass der Key Account Manager Lösungen liefert und/oder bei der Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen oder sogar neuer Geschäftsfelder mithilft.

Die Anforderungen an den professionellen Key Account Manager steigen damit dramatisch gegenüber dem klassischen, wenn auch erfolgreichen Produktverkäufer. Er muss wie ein Unternehmensberater agieren, also ein gutes Verständnis für betriebs- und volkswirtschaftliche Prozesse haben. Gleichzeitig muss er in der Lage sein, dass Projekt im eigenen Unternehmen zu managen, wofür auch besondere Kompetenz bzgl. Kommunikation und Führung erforderlich ist.

Viele erfolgreiche Produktverkäufer haben jedoch Probleme bei Projektsteuerungs- und Führungsthemen, anderen fehlt das erforderliche strategische Denken.

Insofern ist wirklich wichtig, sorgfältig zu überlegen, wer meine Schlüsselkunden der Zukunft sind, welche Bedürfnisse sie haben bzw. haben werden und in welcher Form und mit welchen Mitarbeitern ich diese befriedigen will bzw. kann!
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