Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

Das Budget des Kunden

Man ist ja doch immer wieder erstaunt, welche offensichtlichen Fehler in der Verkaufspraxis gemacht werden.

In meiner ehrenamtlichen Funktion als Programmvorstand des Marketing Clubs Hannover frage ich auch immer wieder Locations für unsere Abendevents an. Da der Club mit dem Geld seiner Mitglieder sorgfältig haushalten muss, steht jeweils nur ein sehr begrenztes Budget zur Verfügung. In meinen Anfragen sage ich dann auch immer sofort, wieviel Geld wir ausgeben können. Deshalb muss auch auf eine besondere Exklusivität z.B. beim Catering verzichtet werden.

Im aktuellen Fall habe ich es wieder so gemacht. Als dann ohne weiteren Kommentar das Angebot kam, fiel ich fast um: der Angebotspreis war mehr als 8x zu hoch wie das von mir genannte Budget!

Ich habe dann in einer knappen Antwortmail zum Ausdruck gebracht, dass ich darüber doch schockiert sei und deshalb nach anderen Anbietern Ausschau halten würde.

Abends erhielt ich dann vom Geschäftsführer des Unternehmens eine lange Stellungnahme. Er war sichtlich eingeschnappt und bezeichnete Angebote in der Höhe unseres Budgets als unseriös.

Tja, … ich habe mir verkniffen, hier eine individuelle Vertriebsberatung anzubieten.

 

„Das können gestandene Verkäufer oft nicht mehr leisten“ – Interview im VERTRIEBSMANAGER

Wenn schon der VERTRIEBSMANAGER, die führende Fachzeitschrift für Führungskräfte im Vertrieb, mit mir ein Interview führt, dann darf ich sicher darauf hinweisen.

Man schreibt: Der Bedarf an Vertriebspersonal in Deutschland ist nach wie vor ungebrochen. Viele Unternehmen tun sich schwer, an einem Markt mit immer weniger Kandidaten die geeigneten zu finden. Der Bundesverband der Vertriebsmanager, Kooperationspartner dieser Publikation, hat dieser Thematik einen seiner Coaching Days gewidmet. Wir sprachen mit dem Referenten Michael Sturhan über den Fachkräftemangel im Vertrieb, die veränderten Anforderungen an Vertriebler und den Motivationsfaktor Geld.

Mehr: https://www.vertriebsmanager.de/ressort/das-koennen-gestandene-verkaeufer-oft-nicht-mehr-leisten-856092563

Erfolgreicher Workshop zur „Customer Journey im B2B“

Im Workshop am 06.04.17 in Hannover stellten wir mit den ca. 30 teilnehmenden Vertriebsleitern und Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen aus der Region Hannover fest, dass bei einigen noch nicht einmal mit einem CRM-Tool gearbeitet wird. Dabei ist jedes Unternehmen gefordert, sich jetzt sogar schon damit zu befassen, dass im B2B über 60% des Entscheidungsprozesses bereits gelaufen ist, bevor der Verkäufer des Lieferanten überhaupt kontaktiert wird.

Eine systematische Beschäftigung mit der sog. „Customer Journey“, also mit allen möglichen Kontaktpunkten des Kunden zu unserem Unternehmen, macht absolut Sinn. Und das können im Mittelstand schnell über 100 Kontaktpunkte werden.

Ko-Referent war Ulf-Hendrik Schrader, Geschäftsführer der Aufgesang-Gruppe:  www.aufgesang.de.

Michael Sturhan, Ulf Schrader, Thomas Rätzke (Umweltdruckhaus Hannover)

Auch die großen Player müssen bzgl. der „Customer Journey“ noch lernen …

Gestern Abend durfte ich beim Marketing Club Hannover dem hochinteressanten Vortrag von Mario Pufahl lauschen zum Thema „Customer Journey“. Für jedes Unternehmen ist wichtig, viel stärker aus Sicht des Kunden zu denken und alle sog. „Touchpoints“ kritisch zu hinterfragen! Mehr Thesen zum Thema finden Sie hier: „Pufahl: Auslaufmodell CRM – Es lebe die Customer Journey!“

Dass auch den großen Playern das noch nicht konsequent gelingt, durfte ich selbst erst vor wenigen Tagen erfahren. Mein 86 Jahre alter Vater brauchte dringend eine neue Waschmaschine. Beratung war nicht erforderlich. Der Kauf im Internet bot sich allein aus Zeitgründen an. Entscheiden haben wir uns dann aber nicht für irgendeinen Online-Shop, sondern den des großen Elektronik-Händlers, dessen Kunden „doch nicht blöd sind“. Weil wir auch einen Ansprechpartner vor Ort wollten. Ich buchte für 30,00 Euro extra den Service mit, die neue Maschine anzuschließen und das alte Gerät abzuholen.

Die Auslieferung erfolgte durch 2 Männer eines großen Logistikdienstleisters, den ich bisher lediglich mit Paketen in Verbindung gebracht hätte. Sie kamen pünktlich, aber wollten die Waschmaschine erst nicht anschließen. Mit gewissem Nachdruck musste der alte Mann den beiden klar machen, dass das aber mitgebucht und bezahlt wurde. Dann ging es auch.

Tja, was war an diesem Prozess eigentlich kompliziert?

Schwache Präsentationen — leider auch von Profis

Kürzlich war ich auf einem Kongress über Vertriebsmanagement. Auch wir Berater lernen niemals aus.

U.a. besuchte ich dort einen Expertenvortrag über Neukundenakquise im B2B. Der Referent hatte im Titel und damit zur Werbung für sich sinngemäß formuliert „Wenn Sie Neukundenakquise können, warum tun Sie es nicht?“. Übrigens eine durchaus die Praxis widerspiegelnde Frage, denn auch ich erlebe viele Unternehmen mit eher schwach ausgeprägten Aktivitäten in Richtung Neukunden. Weiter

Erreichbarkeit von Vertriebsleitern

Ich habe ja fast täglich mit Vertriebsleitern im B2B-Mittelstand zu tun. Und bin immer wieder erstaunt über deren schlechte telefonische Erreichbarkeit. Weiter

Vorsicht bei Bevorzugung von Neukunden!

Gerade erzählt der Nachbar vom Erlebnis beim seit Jahren geschätzten Schlachter seines Vertrauens. Die Bedienung hinter der Fleischtheke fragt den Kunden vor meinem Nachbarn:

„Ich habe Sie hier ja noch nie gesehen, sind Sie neu hier?“ Weiter

Der Kunde entscheidet, wie er angesprochen werden will

Am Wochenende in der Essener „Bar Celona“. Auf dem Tisch steht das „DuSieMeter“. Lasse ich das „Sie“ herausschauen, weiß die Bedienung, dass ich als Kunde das traditionelle „Sie“ in der Ansprache bevorzuge. Weiter

Kopfstandtechnik hilft für kreative Lösungen zur Kundenbegeisterung

Kennen (und nutzen) Sie die „Kopfstandtechnik“? Laut Wikipedia ist die Kopfstandtechnik eine Kreativitätstechnik zur Problemlösung bzw. Ideenfindung. http://de.wikipedia.org/wiki/Kopfstandtechnik

Die Vorgehensweise: Weiter

Air Berlin-Spot : So schnell kommt der Shit-Storm statt die positive Kundenverblüffung zu nutzen

Viele von Ihnen haben sicher auch schon über die diversen sozialen Medien den Videospot vom fröhlichen fränkischen Flugbegleiter von Air Berlin gesehen. Die üblichen Ansagen im Flugzeug sind ja so was von langweilig, so dass keiner mehr zuhört! Und dann kommt ein Mitarbeiter, der wirklich Spaß an seinem Job hat und das auch ausstrahlt. Und vermittelt den Kunden ein ausgesprochen positives Reiseerlebnis. Weiter

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