Länderfokus statt „Gießkanne“

Herausforderungen

  • Kundenkontakte ins Ausland werden dem Zufall überlassen (z.B. nur über Internet, Messen)
  • Angebote werden an alle anfragenden Kunden erstellt, egal in welches Land oder welcher Kontinent (z.B. ohne Klärung der Exportregelungen, der Kundenbetreuung vor Ort, der lokaler Standards und Normen)
  • Keine kompetente Kundenberatung oder Vertriebsstruktur im Land des Kunden
  • Wenige Mitarbeiter unterstützen die „Export-Kunden“ – fehlende Kapazität und Sprach- und Fachkompetenz
  • Vertriebs- und Servicemitarbeiter reisen mit großem Aufwand zu einzelnen Kunden, ohne die Relation zwischen Kosten und Ertrag zu sehen

Lösungsansätze

  • Aus der Vertriebsstrategie abgeleitete Festlegung, welche Länder und Kunden im Fokus (z.B. nach ABC-, Potential- oder Marktanalyse) stehen
  • Strategieerarbeitung für diese Länder mit klarem Fokus auf Produkte & Dienstleistungen, Einsatzgebiete & Kundensegmente und operative Ausgestaltung mit einem Business Plan und seiner Umsetzung
  • Voraussetzungen im Unternehmen schaffen (Kenntnis der Länderstandards, Sprachen, Kulturen / Kapazität schaffen / Fokusländer intern kommunizieren und leben)
  • Partner für den Kundenkontakt im Neu- und After Market (Vertreter, eigene Vertriebsgesellschaften) vor Ort aufbauen, schulen und aus dem Unternehmen unterstützen
  • Präsenz von Mitarbeitern aus dem Unternehmen mit dem Partner vor Ort beim Kunden
  • Angebote / Aufträge für diese Fokusländer optimal erstellen, verfolgen, abwickeln, ausliefern und nachbetreuen
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