Potenzialausschöpfung bei Bestandskunden

Während das Gewinnen von Neukunden meist ein sehr aufwändiger und damit auch kostenintensiver Prozess ist, fällt aktives Verkaufen bei Bestandskunden deutlich einfacher.
Dennoch zeigt die Praxis, dass immer wieder Chancen zum Cross- und Up-Selling ungenutzt bleiben. Entweder bleiben weitere Potenziale unerkannt. Oder Verkäufer sind zufrieden mit dem jetzigen Anteil beim Kunden.

Wir gestalten mit Ihnen Prozesse zur systematischen und aktiven Ausschöpfung der Potenziale Ihrer Bestandskunden. Antworten auf diese Fragen helfen bei der Gestaltung:

  • Wie gut sind Ihre Reports pro Kunde über die getätigten Lieferungen nach den relevanten Produktgruppen?
  • Werden Potenziale (pro Produktgruppe) regelmäßig ermittelt und so festgehalten, dass diese auch in Reports angezeigt werden?
  • Bei welchen Kunden werden Umsatzziele (pro Produktgruppe) vereinbart und festgehalten?
  • Welche Systematik nutzen Sie zur Potenzialanalyse Ihrer Kunden?
  • Wissen Sie, welche Wettbewerber welche Produkte liefern?
  • Wissen Sie, warum der Kunde mit diesen Wettbewerbern arbeitet?
  • Formulieren bzw. vereinbaren Sie Ziele zum Cross- bzw. Up-Selling?
  • Gibt es systemische Hilfen für den Verkäufer, um Cross-Selling-Chancen zu ermitteln?
  • Wer ist für welche Aktivität zuständig?
  • Nutzen wir regelmäßig Chancen zur Differenzierung, ggf. sogar zur Kundenverblüffung?
  • Wie regelmäßig werden Maßnahmen festgelegt?
  • Wie überwachen Sie das Erreichen von Zielen bzw. die Durchführung besprochener Maßnahmen?
  • Welchen Erfahrungsaustausch betreiben Sie unter Ihren Verkäufern?
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