Bestimmen Zufälle und eher reaktives Verkaufen Ihren Verkaufsalltag? Haben Ihre Verkäufer keine Zeit? Auch, weil zu viel Aufwand für eher weniger attraktive Kunden geleistet wird? Geht man gern zu den seit Jahren bekannten „Freunden“, aber zu wenig dahin, wo es „wehtut“, also zu nicht ausgeschöpften, aber schwierigen Potenzialkunden?
Mit der Klärung nachfolgender Fragen kommen wir auch bei Ihnen vom operativen zum strategischen Verkaufen.

• Was ist Ihre vertriebsstrategische Ausrichtung?
• Kennen Ihre Verkäufer die vertriebsstrategische Ausrichtung und tragen sie diese mit?
• Ist die Strategie ausreichend differenziert beschrieben, um dem Verkäufer einen klaren Rahmen für seine wöchentliche Organisation von Aktivitäten zu geben?
• Leiten Sie aus der Strategie für jeden Mitarbeiter individuelle Zielvereinbarungen ab?
• Arbeiten Sie mit Checklisten zur Entwicklung eines Kunden bzw. zur Vorbereitung von Kundenkontakten?
• Wie groß ist der Anteil der Besuche Ihrer Verkäufer bei Kunden, ohne vorher ein klares Ziel für diesen Termin formuliert und abgestimmt zu haben?
• Nutzen Sie eine Systematik zur Beurteilung der Qualität eines Kundenbesuchs?

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