Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

Vertrieb und Onlinemarketing im Maschinenbau

Onlinemarketing ist für mittelständische Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau oft noch ein neues Thema. Da ein hoher Informationsbedarf besteht, gab es knapp 40 Teilnehmer beim VDMA-Workshop am 22.08.2019 in Hamburg.

Wie aber nehmen wir im Rahmen einer künftigen stärkeren Ausrichtung auf Onlinemarketing die „alten Hasen“ im Vertrieb mit? Dazu gab Michael Sturhan von PRIMESALES den Teilnehmern interessante Empfehlungen.

Die Rolle des Vertriebs ändert sich im B2B dramatisch. Denn die bisherige Position des Verkäufers mit überlegener Fachkompetenz geht zunehmend verloren. Der Kunde hat im Internet viele Möglichkeiten, sich selbst sehr gut zu Problemlösungen zu informieren. In 57% der Fälle ist der Entscheidungsprozess zur gewählten Lösung schon gelaufen, bevor der Verkäufer überhaupt kontaktiert wird.

Die Herausforderung für den Vertrieb muss deshalb sein, auch unter Nutzung von Inbound-Lösungen im Marketing neue Kundenprojekte so früh wie möglich zu lokalisieren, um dann noch in relevanter Form beeinflussen zu können.

Für alle Veränderungen in den Prozessen, die sich aus der Digitalisierung ergeben, sollten die Verkäufer so umfassend und so früh wie möglich eingebunden werden. Dabei empfiehlt sich sehr, gezielt herauszuarbeiten, welchen persönlichen Vorteil der einzelne Verkäufer aus einer spezifischen Maßnahme ziehen kann. Ansonsten besteht das Risiko, dass der Verkäufer als der direkteste Kontaktpunkt zum Kunden den Erfolg des Projekts untergräbt. Und sei es nur unbewusst.

Die Teilnehmer des Workshops haben auf die Anregungen von Michael Sturhan sehr positiv reagiert.

Praxis-Workshop für Vertriebsleiter am 18.03.19: „Wie gelingt im B2B wirksame Differenzierung zur Umsatzbeschleunigung?“

Oft differenzieren wir uns im B2B primär über das Produkt. Sind Produktspezifika austauschbar, wird der Preis meist zum relevanten Entscheidungsfaktor.

Wie also gelingt dennoch Differenzierung zum Wettbewerb, ggf. sogar das Herausarbeiten einer Alleinstellung?

Wie können „Marke“ und „Leitbild“ in der täglichen Kommunikation wirkungsvoll genutzt werden?

Michael Sturhan von PRIMESALES und Uwe Berger von der Markenagentur B&B diskutieren im Workshop mit den Teilnehmern, welche Möglichkeiten in der Praxis des Mittelstandsvertriebs bestehen, durch wirksame Differenzierung den Umsatz zu steigern.

Termine:             Montag, 18.03.2019, 09.00 bis 12.00 Uhr oder alternativ 14.00 bis 17.00 Uhr.

Ort:                       Hotel AUSZEIT, Burgwedeler Straße 151, 30916 Isernhagen/Hannover

Zielgruppe:        Vertriebsleiter/Vertriebsgeschäftsführer im B2B-Mittelstand.

Jede Workshop-Gruppe ist auf max. 15 Teilnehmer begrenzt.

Profitieren auch Sie nicht nur von den Vortragsimpulsen, sondern auch vom Erfahrungsaustausch mit anderen Vertriebsleitern!

Anmeldung unter sturhan@primesales.de.

Warum überhaupt Firmenadressen kaufen?

Ab und zu veröffentliche ich gern auch Gastbeiträge, wenn sich diese mit interessanten Vertriebsthemen befassen. Hier der Beitrag von Anett Witke:

Immer wieder werde ich von unsicheren Kunden gefragt, welche überzeugenden Argumente ich für einen Adresskauf vorbringen kann und was die Vorteile gegenüber frei zugänglichen Portalen sind. Weiter

Neues von Mercedes -Was können wir vom Vertrieb im B2C lernen?

Selbst wenn man ausschließlich im B2B tätig ist, so lohnt doch immer wieder der Blick über den Gartenzaun, was im B2C so passiert. Gestern Abend gab es einen hochinteressanten Vortrag im Rahmen des Marketing Clubs Hannover über das neue Vertriebskonzept von Mercedes Benz für Privatkunden. Weiter

„Leichte“ Namen bewirken höhere Glaubwürdigkeit!

Ich lese gerade das durchaus spannende Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ von Daniel Kahnemann, immerhin Nobelpreisträger von 2002 für Wirtschaft.

Das Ergebnis einer von ihm zitierten Untersuchung war, dass Investoren glauben, Aktien mit flüssigen Namen wie z.B. „Comet“ würfen höhere Renditen ab als solche mit sperrigen Bezeichnungen wie „Ypsomed“. Weiter

Alleinstellungsmerkmal vorhanden?

Auf www.primesales.de/quickcheck.php kann man ja einen Online-Check seines Vertriebs mit sofortigen Ergebnissen durchführen. Die Auswertung der Ergebnisse ist interessant:

12% antworten auf die Frage „Haben Sie wirklich ein echtes Alleinstellungsmerkmal?“ mit „Ja, auf jeden Fall. Unsere Kunden bestätigen uns das auch regelmäßig.“

65% sagen „Vielleicht ist es kein echtes Alleinstellungsmerkmal, aber wir haben schon spürbare Wettbewerbsvorteile.“ sowie 23% „Nein, auf keinen Fall. Wir sind realistisch betrachtet schon ziemlich austauschbar.“ Weiter

Geschäftsmodell intelligent modifiziert: Bei schlechtem Wetter Geld zurück!

Immer wieder haben meine B2B-Kunden das Problem der Austauschbarkeit ihrer Produkte und Dienstleistungen. Das drückt stets auf den Preis. Da hilft, auch immer wieder offen zu sein für kreative Lösungen aus ganz anderen Branchen.

Gestern auf dem Titelblatt der „Hannoverschen Allgemeinen Zeitung“: „Bei schlechtem Wetter Geld zurück“. Weiter

Kann man „Fehler“ mit Business-Kleidung machen?

Sprechen wir heute einmal über ein ganz klassisches Thema: die Kleidung im Business.

Angeregt wurde ich durch den Artikel in ZEIT ONLINE „Ein Gentleman hetzt nicht ins Büro“. Da sagt der „Stil-Experte“ Herr Roetzel u.a.: „Ich bin in Gesellschaft immer am altmodischsten und schlichtesten von allen gekleidet. …  Jegliches Bemühen um Schnickschnack ist eigentlich zu viel. Die elegantesten Männer sind immer die, die Jahrzehnte lang das gleiche anziehen.“ Weiter

Bitte den Wettbewerb nicht schlecht machen!

Kürzlich hatte ich einmal wieder den Fall, dass ein Geschäftsfreund in größerer Runde über eines seiner Projekte erzählte und sich dabei abfällig über den relevanten Wettbewerber äußerte. Zwar sollte dieses „augenzwinkernd“ gemeint sein, aber die Tonalität war zu deutlich.

Das ist eine der absoluten „Todsünden“ im Verkauf und Vertriebsleiter haben die unbedingte Pflicht, dieses selbst zu unterlassen bzw. dafür zu sorgen, dass ihren Mitarbeitern so etwas keinesfalls passiert! Weiter

Facebook – Nutzung für B2B-Vertrieb

Facebook entwickelt sich mehr und mehr auch als interessanter zusätzlicher Kommunikationskanal im B2B. Dann allerdings besonders, wenn die Zielgruppe „social-media-affin“ ist!

Ich selbst nutze Facebook eher sporadisch, weil meine Ansprechpartner beim Kunden, nämlich Geschäftsführer und Vertriebsleiter mittelständischer Unternehmen im B2B, kaum Zeit haben, in Social Media zu surfen. Es ist eher die kommunikative Ergänzung, um etwas mehr über den Menschen Michael Sturhan preiszugeben.

Interessant ist die folgende Studie über die Wirksamkeit von Facebook-Postings: http://www.knallgrau.at/facebookcontentstudie/img/fb_studie_viknallgrau_infografik.png . Untersucht wurde die sog. Viralität, also die Anzahl von „Likes“, „Shares“ und Kommentare.

Die bemerkenswerten Ergebnisse: Weiter