Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

Vertrieb und Onlinemarketing im Maschinenbau

Onlinemarketing ist für mittelständische Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau oft noch ein neues Thema. Da ein hoher Informationsbedarf besteht, gab es knapp 40 Teilnehmer beim VDMA-Workshop am 22.08.2019 in Hamburg.

Wie aber nehmen wir im Rahmen einer künftigen stärkeren Ausrichtung auf Onlinemarketing die „alten Hasen“ im Vertrieb mit? Dazu gab Michael Sturhan von PRIMESALES den Teilnehmern interessante Empfehlungen.

Die Rolle des Vertriebs ändert sich im B2B dramatisch. Denn die bisherige Position des Verkäufers mit überlegener Fachkompetenz geht zunehmend verloren. Der Kunde hat im Internet viele Möglichkeiten, sich selbst sehr gut zu Problemlösungen zu informieren. In 57% der Fälle ist der Entscheidungsprozess zur gewählten Lösung schon gelaufen, bevor der Verkäufer überhaupt kontaktiert wird.

Die Herausforderung für den Vertrieb muss deshalb sein, auch unter Nutzung von Inbound-Lösungen im Marketing neue Kundenprojekte so früh wie möglich zu lokalisieren, um dann noch in relevanter Form beeinflussen zu können.

Für alle Veränderungen in den Prozessen, die sich aus der Digitalisierung ergeben, sollten die Verkäufer so umfassend und so früh wie möglich eingebunden werden. Dabei empfiehlt sich sehr, gezielt herauszuarbeiten, welchen persönlichen Vorteil der einzelne Verkäufer aus einer spezifischen Maßnahme ziehen kann. Ansonsten besteht das Risiko, dass der Verkäufer als der direkteste Kontaktpunkt zum Kunden den Erfolg des Projekts untergräbt. Und sei es nur unbewusst.

Die Teilnehmer des Workshops haben auf die Anregungen von Michael Sturhan sehr positiv reagiert.

Impulsvortrag über professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb

Gestern Abend durfte ich beim Regionaltreffen des BdVM im Raum Jena eine Impulsvortrag halten über „Professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb“. Ein sehr wichtiges und nicht leichtes Thema.

Denn nicht automatisch ist ein unbefriedigendes Ergebnis mit einer „Schlechtleistung“ des zuständigen Verkäufers verbunden. Viele Faktoren wirken auf das Ergebnis ein. Man muss sich immer fragen, inwieweit tatsächlich der Verkäufer das Ergebnis beeinflussen kann.

Wir haben mit den anwesenden Vertriebsleitern eine Reihe von Kennzahlen diskutiert, deren Auswahl und Nutzung ebenfalls stets kritisch zu hinterfragen ist.

Groß war dann das Interesse am Online-Test „Sales Potential Evaluation“, der primär im Rahmen von Neueinstellungen eingestzt wird, aber auch in besonderen Fällen zur Beurteilung vorhandener Verkäufer genutzt werden kann.

Ein spannender Abend, der Weg aus Hannover hat sich gelohnt. Die Präsentation zum Vortrag kann über sturhan@primesales.de gern angefordert werden.

 

Air Berlin-Spot : So schnell kommt der Shit-Storm statt die positive Kundenverblüffung zu nutzen

Viele von Ihnen haben sicher auch schon über die diversen sozialen Medien den Videospot vom fröhlichen fränkischen Flugbegleiter von Air Berlin gesehen. Die üblichen Ansagen im Flugzeug sind ja so was von langweilig, so dass keiner mehr zuhört! Und dann kommt ein Mitarbeiter, der wirklich Spaß an seinem Job hat und das auch ausstrahlt. Und vermittelt den Kunden ein ausgesprochen positives Reiseerlebnis. Weiter

In welcher Bürosituation ist ein Verkäufer am erfolgreichsten?

Wieder einmal verweise ich gern auf einen spannenden Artikel in der Zeitschrift Brand Eins, diesmal über „Büroarchitektur“ in der April-Ausgabe. Man setzt sich dort mit der klassischen These auseinander, dass die Zusammenarbeit im Unternehmen besser funktioniere, je offener die Büros sind. Weiter

Verhaltenskritik führt nicht zu nachhaltiger Verbesserung

Noch einmal möchte ich eine Erkenntnis aus dem Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ vom Nobelpreisträger Daniel Kahnemann zitieren.

Eine Führungskraft berichtet davon, dass ein Mitarbeiter nach einer Verhaltenskritik es deutlich besser gemacht hätte. Weiter

Tipp für Einkäufer: Salesmen Relationship Management

Wir Verkäufer kennen ja alle den Begriff „Customer Relationship Management“. Wenngleich etliche damit unter dem Kürzel CRM nur das entsprechende Programm verstehen, so ist es doch ein weitgehender Ansatz, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, zu verstehen und die Verbindung zum Kunden in professioneller und zielgerichteter Form zu gestalten.

Gestern Abend hatte ich das Vergnügen, vor einem Kreis von Einkäufern referieren zu dürfen. Eigentlich ja nicht meine typische Zielgruppe. Weiter

Mit „Mach 2“ aus der Krise

Optimierungsprozesse sind oft wohlüberlegt und ausgefeilt. Wichtig dabei ist aber auch immer der Einbezug der Mitarbeiter. Und für die sind die anzustrebenden Ziele häufig nicht nachvollziehbar oder zu schlecht verständlich. Und deshalb wirken Mitarbeiter oft zu wenig selbstständig mit. Da wird dann gern gesagt: „Lass die da oben einfach mal machen! Wir werden sehen, was dann wirklich dabei herauskommt!“

Begeistert war ich deshalb von einem kürzlichen Zeitungsbericht über eine gleichermaßen originelle wie auch wirksame Maßnahme im Haus Bosch Car Multimedia in Hildesheim. Weiter